8 cose che ogni venditore eccellente dovrebbe conoscere dei suoi clienti

venditore eccellente

Imprevedibili, sordi ai messaggi pubblicitari, diffidenti, esigenti…
Hai notato come sono cambiati i clienti nel giro di pochi anni?

Dai negozi di Moda alle agenzie di viaggi, dalle palestre ai saloni di estetica, non c’è differenza! Se anche tu offri un servizio o un prodotto non puoi che notare (e patirne) questo profondo cambiamento.

Vendite “saltate” all’ultimo istante, appuntamenti costantemente rimandati, previsioni in tilt, un continuo e frustrante adattarsi a clienti sempre più imprevedibili “Compro o non compro? Si… anzi no…. ci penso su….”

…ma quanto è difficile vendere oggi!

Calano le performance di vendita, vacilla la nostra sicurezza  e va in crisi anche la nostra autostima “…non riesco più a vendere …è colpa mia! …sto perdendo colpi …e adesso?”.

Prima di tartassare la nostra autostima professionale ricordiamoci che per superare questo momento d’incertezza è importante, come prima cosa, conoscere più informazioni possibili sull’argomento.

Non c`è dubbio che il Mercato sta cambiando, anche in conseguenza della crisi che ci ha investito negli ultimi anni. Se il mercato sta cambiando, sta cambiando anche il cliente…allora deve cambiare anche il tuo modo di vendere e proporre. Non ti sembra?

Il venditore eccellente deve potenziare alcuni aspetti del suo approccio.

Ampliare il modo di proporre i tuoi prodotti o servizi e di interagire con la tua clientela. Devi guardare la vendita con occhi nuovi, devi conoscere le nuove dinamiche comportamentali di negoziazione e focalizzarti sulle soluzioni.

Ecco 8 caratteristiche sintetizzate del cliente di oggi da conoscere assolutamente:

1. Più informato e competente

Grazie alla diffusione di internet in giro di una decina d’anni il cliente è diventato più informato, analizza i vari prodotti e confronta prezzi. Prima di acquistare un articolo o un prodotto si domanderà di cosa si tratta, quali vantaggi avrà, se soddisfa le sue aspettative, se li serve veramente, chi lo vende e com’è la marca.

2. Più imprevedibile

Le persone hanno comportamenti sempre più individuali e imprevedibili. Cambiano spesso e velocemente comportamento ed  esigenze. Le previsioni d’acquisto sfuggono alle categorie classiche di marketing perchè i  consumatori  pianificano meno e con prudenza.

3. Ricerca più contatto

In passato non ne sentiva il bisogno e la necessità. Oggi nella nostra società, frenetica e individualista, è sempre più difficile essere ascoltati e saper ascoltare. Solitamente desideriamo che gli altri ci ascoltino con attenzione ma non sappiamo fare altrettanto.

Il cliente ricerca sempre più spesso la “relazione” con il venditore. Desidera essere ascoltato con attenzione, sentire la nostra partecipazione e la nostra empatia. Quando il cliente percepisce il nostro reale interesse nei suoi confronti, aumenta anche il suo desiderio di comunicare e di interagire.

4. Più diffidente

Anni e anni di corsi di vendita che esaltavano la figura del venditore aggressivo (ovvero costi quel che costi si doveva vendere qualcosa anche se inutile o superfluo!) ci lasciano in eredità un cliente senz’altro più guardingo e diffidente.

Il venditore eccellente sa che il cliente non si sente a suo agio se tanti occhi lo scrutano e lo studiano per capirne le intenzioni… “Compra o non compra?”… La reazione naturale e comprensibile e quella di chiudersi sulla difensiva.

5. Meno fedele

Il Cliente è sempre meno fedele perchè l’offerta è diventata sempre più ampia e diversificata. Sono aumentate le aziende che offrono lo stesso tipo di articolo e prodotto a prezzi sempre più concorrenziali.

Grazie all’avvento di internet sono superate le tradizionali barriere geografiche. Vengono effettuati sempre più acquisti via web, anche di articoli ritenuti poco consoni alla vendita online (abbigliamento, calzature, etc.).

6. Più egocentrico ed esigente

Il Cliente di oggi è più egocentrico che in passato e vuol essere considerato diverso dagli altri, qualcosa di unico e particolare. Il venditore eccellente sa che ciascuno vuole essere soddisfatto e servito in modo particolare.

Cerca ed esige l’unicità: non vuole il capo o l’accessorio in cui il marchio sia troppo visibile, chiede sempre più spesso articoli, materiali nuovi e scelte personalizzate.

7. Più suscettibile

Il cliente di oggi è facile a risentirsi e offendersi. Una parola sbagliata, un gesto di troppo e di colpo… sparisce senza dire nulla. Se reputa di aver subito un torto o di aver ricevuto un articolo che non soddisfa la sua esigenza, il Cliente si lamenta apertamente con tutti. Non torna più, va da altri, dimenticando quello di buono che abbiamo fatto per lui.

Un cliente insoddisfatto riesce a parlare delle sue esperienze negative a circa trenta altri potenziali clienti. Se vuole rincarare la dose, può moltiplicare le sue critiche postando il proprio parere su community o social network.

Una volta la critica, il reclamo, restava tra le quattro mura del negozio, oggi si spalancano le finestre e si urla ai quattro venti (per fortuna non sono tutti cosi!).

8. Più potere

Il cliente di domani avrà sempre più potere e potrà gestire un potere che spesso non saprà neppure di avere! Sarà sempre più informato, più tecnologico, sempre meno fedele.

Oggi per essere competitivi e vincere le sfide che quotidianamente il Mercato ci presenta, bisogna abbandonare definitivamente la veste del venditore classico e indossare quella del “consulente personalizzato” che con impegno, maggiore strategia e deve adattarsi a un consumatore libero di pensare e di decidere con la propria testa.

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Come motivare il team: 7 spunti

come motivare il team

Come motivare il tuo team?

Che tu sia manager, piccolo imprenditore o responsabile di un piccolo team, di questi tempi, una delle sfide più grandi per chi, come te, si trova a gestire un team di collaboratori è di tenere alto il morale della “truppa”.

Le persone oggi possono determinare il successo o l’insuccesso della tua attività.
Come motivare il team?
Come puoi chiedere risultati ai tuoi collaboratori senza avere la possibilità di dare compensi economici?

Se dirigiamo i nostri collaboratori solo dicendo “cosa fare e come farlo” abbiamo un effetto immediato ma quest`approccio è poco produttivo nel tempo.

Quando i collaboratori sentono che la loro “voce” non è ascoltata o non sono coinvolti perdono, un po` alla volta, entusiasmo e motivazione, con effetti negativi sull`ambiente di lavoro e sui risultati in azienda.

1. Iniziamo da noi stessi

Per motivare gli altri innanzitutto dobbiamo essere motivati noi stessi ed essere positivi in ogni situazione. Fermati un secondo e chiediti con onestà: “Sono sempre entusiasta, positivo e con qualche buona notizia da comunicare a tutti? So ascoltare i miei collaboratori? Ho un obiettivo chiaro e definito?”.

2. Comunichiamo empatia

I grandi leader sanno come motivare il team, hanno sempre e prima di tutto competenze elevate con le persone e non perdono mai l’occasione di essere amichevoli nel comportamento e nei gesti.

Prendiamo a cuore gli interessi del nostro staff, i loro problemi personali, aiutiamoli a bilanciare lavoro e vita privata.

3. Focalizziamoci sui punti di forza

La gratificazione è il motore che ci spinge a dare il massimo per ottenere risultati sempre migliori. Sentirsi apprezzati, è un bisogno assoluto per chiunque.

Un complimento genuino da parte del leader (del capo) gratifica e motiva una persona più di qualunque altro incentivo. Ricordiamoci: la gratificazione deve essere sincera (l’apprezzamento falso e di convenienza è un boomerang per la leadership).

4. Riconosciamo i meriti. Ecco come motivare il team

Le persone vogliono essere tenute nella giusta considerazione. L’autostima è un bisogno umano; si alimenta di riconoscimento e fiducia in se stessi.

Riconoscere ai propri collaboratori il lavoro fatto e i risultati che hanno ottenuto (anche se l’obiettivo non è stato raggiunto) crea un ambiente di lavoro positivo, motivato e molto produttivo.

5. Creiamo entusiasmo e positività

Siamo talmente focalizzati sul futuro che raramente ci concediamo una pausa per apprezzare e celebrare i successi nel nostro lavoro. Celebrare ci permette di condividere sensazioni positive e di creare unità e alleanza con il nostro team.

I grandi leader sanno come motivare il team.
Ogni occasione (una vendita importante, il raggiungimento del target, etc.) deve essere l’opportunità per celebrare con tutto lo staff.

6. Assegniamo obiettivi specifici

Diamo obiettivi specifici, quantificabili e raggiungibili a ogni singolo collaboratore. Diventiamo il supporto attivo e concreto per ognuno di loro.

Chiediamo loro: “Questo è il tuo obiettivo. Come posso esserti d’aiuto? Cosa ti serve? Quali strumenti ti occorrono?”.  Sosteniamoli e incoraggiamoli costantemente.

7. Creiamo rapporti di fiducia

Condividiamo le responsabilità, i compiti, le informazioni e il successo; è un grande atto di fiducia e un riconoscimento molto potente.

Rendiamo partecipi i collaboratori di ogni iniziativa e attività attraverso una comunicazione semplice e trasparente. Si sentiranno importanti, l’autostima migliorerà e aumenterà l’impegno e la produttività.

E tu come la pensi? Quanto spesso festeggi, con tutto lo staff, il raggiungimento di un obiettivo importante?

Il tuo capo/a gratifica ognuno dei suoi collaboratori facendoli sentire fondamentale per il successo dell’impresa?

come motivare il team