La chiave definitiva per motivare i tuoi collaboratori

motivare collaboratori

“Se non dici cosa fare, nessuno muove un dito”
“Fanno solo il loro compitino”
“Non guardano aldilà del loro naso”
“Non sono propositivi”
“Seguono solo il flusso”
“Distratti, molto distratti”
“Lavorano con la testa tra le nuvole”

Che tu sia imprenditore, manager oppure responsabile di un piccolo team,
che il tuo staff sia di 100 o di 1 persona, per raggiungere risultati eccellenti devi prendere consapevolezza della crescita e della motivazione dei tuoi collaboratori.

Il Mercato del Lavoro sta cambiando, (anche in conseguenza della crisi che ci ha investito negli ultimi anni) …
allora deve cambiare anche il modo di approcciare il nostro lavoro e il nostro team.

Il team è la chiave del tuo successo

Infatti quando i collaboratori sono demotivati o “molli” a farne le spese è il raggiungimento di un obiettivo,
l’esito di un progetto, il business o la carriera.

Non possiamo più restare legati a comportamenti oramai sorpassati “Tu fai quello e tu fai quest’altro”.
È necessario coinvolgere le persone che lavorano con noi.
Non concentriamoci solo sui compiti da eseguire e sulle cose da gestire.

È tempo di diventare leader del nostro team!
E motivare collaboratori.

Mica facile! Dove trovare la motivazione?
Come motivare le persone che lavorano con te?
Ci hai provato più volte a dare una scossa motivazionale ma dopo pochi giorni ti sei ritrovato al punto di partenza.
Non è vero?

L’entusiasmo cala,
non si va oltre il compitino,
i “musi” si allungano,
l’ambiente diventa passivo
e lentamente perdi di vista il tuo obiettivo.

La verità è che la motivazione non “sgorga spontanea” dai tuoi collaboratori e non la puoi nemmeno delegare a un corso, un formatore o a un coach (pur bravo che sia!)… è (soprattutto) a carico tuo!

La motivazione del tuo personale passa inevitabilmente (e inesorabilmente) da te.

Sei tu quello che per primo deve motivarsi,
entusiasmarsi,
ispirarsi,
“allenarsi”
e dopo, solo dopo, la puoi chiedere,
anzi pretendere, dai tuoi collaboratori.

La motivazione del team parte da te

Se avessi, come coach, l’obiettivo di motivare il tuo team mi concentrerei, subito e principalmente, su di te!

Se un treno non riesce a salire la china,
è necessario “lavorare” sui vagoni oppure sulla locomotiva?

Sei rimasto un po’ deluso,
dì la verità!

Ti aspettavi una dritta miracolosa, una frase a effetto, una trovata geniale di un coach americano, una tecnica d’avanguardia …
invece ti senti dire che il primo che deve darsi una mossa …
sei tu!

E come se non bastasse …

hai il tempo contato, le vendite “saltate” all’ultimo istante, le “grane” da risolvere,
il target da raggiungere, appuntamenti costantemente rimandati, previsioni in tilt,
un continuo e frustrante adattarsi a un Mercato e a clienti sempre più esigenti e imprevedibili.

Mi sarebbe piaciuto darti formule magiche, scorciatoie, vie d’uscite,
una soluzione smart che potrebbe risparmiarti quest’altro impegno ma non mi è possibile.

E ti spiego perché …

Motivare collaboratori e team è impegnativo

Se anche tu hai avuto,
come tutti,
problemi di motivazione sai perfettamente che se una persona ti dà una pacca sulla spalla e ti dice: “Eddai, forza motivati!” non è di grande aiuto.

Se non sei nello stato mentale giusto,
questo tipo di consiglio lascia il tempo che trova.

Credi davvero che delle semplici frasi serviranno a scuotere il tuo team? Motivare collaboratori?
Oppure impegnarsi 15 minuti la settimana porterà a scatenare un entusiasmo senza fine nel tuo team?

Motivare è un impegno quotidiano,
è un “paziente costruire” giorno per giorno e necessita di tutta la tua attenzione e il tuo coinvolgimento,
supportato da un reale interesse verso le persone che lavorano con te.

Motivare vuol dire disponibilità, dedizione e tempo da dedicare al tuo team
se pensi di spronare, coinvolgere e motivare collaboratori con lo stesso impegno ed entusiasmo con cui vai alle riunioni condominiali serali …
sprecheresti solo tempo ed energie preziose!

Se non hai tempo, sei stressato, sei stanco, hai altro cui pensare o in fondo non-te-ne-può-fregare-di-meno … la tua “capacità motivazionale” è pari a zero!

Se trovi difficile e faticoso tutto questo, hai ragione!
Ecco perché, nonostante la grande offerta di corsi, seminari, coaching, libri e blog gli ambienti di lavoro veramente motivati o che motivano sono una rarità.

Valuta la tua “capacità di motivare”

Fermati un secondo e rispondi con onestà:
Ti senti un modello per il tuo team?
Sai creare entusiasmo nel tuo staff?
Sei sempre motivante nel comportamento e nelle parole?
Parti con un bel “Buongiorno!” radioso e positivo già da prima mattina?
In altre parole, hai una personalità dinamica che coinvolge chi ti sta intorno?

È venuto il momento di risvegliare la tua motivazione, quella forza interna che stimola, regola e sostiene tutte le tue azioni.

Parti da te stesso!
Carica le tue pile,
motivati al massimo e poi con quell’energia trasmetti fiducia ed entusiasmo attorno a te,
vedrai come i tuoi collaboratori, i clienti e i tuoi capi se ne accorgeranno ben presto …
qualcosa si è mosso …
qualcosa di nuovo sta crescendo …
il primo mattone è stato posato!

La chiave per motivare davvero i tuoi collaboratori … sei tu.

Se t’impegni in questo, ti aspettano grandi cose.
Credimi!

motivare collaboratori

Come trattare con efficacia il cliente indeciso

cliente indeciso

Come si comporta il cliente indeciso

Al cliente indeciso costa prendere decisioni.
Ha il terrore di fare acquisti poco vantaggiosi.

Questa mancanza di volontà lo rende poco simpatico agli occhi del venditore: “Questo cliente non sa quello che vuole “ oppure “Guarda molto e …  acquista poco”.

È spesso indeciso e impreciso nell’esprimere i suoi bisogni o desideri. È il classico tipo di cliente che, posto davanti a più di un prodotto, esita nella scelta. Si fa consigliare dagli amici, familiari o dal partner pur di non dover prendere una decisione. Usa spesso “Uhm …”, “Boh”, “Non saprei … ci penso e ripasso…”.

Un cliente può essere indeciso perché ha scarsa fiducia in se stesso e vuole essere guidato. Accetta consigli e suggerimenti ed è pronto a farsi pilotare nelle scelte. Cerca la classica “pacca sulla spalla” in segno di approvazione.

Altre volte, invece, il cliente è incerto perché ha scarsa conoscenza del prodotto, articolo o servizio. È interessato ma allo stesso tempo esitante, probabilmente cerca qualche informazione che non ha trovato o che non gli abbiamo fornito.

Può essere anche un dettaglio banale o di scarsa importanza ma quel potenziale cliente ne ha bisogno come-il-pane per effettuare la sua scelta.

Cosa non fare

• Non dare più informazioni, rispetto a quante ne ha bisogno, perché aumenta la sua insicurezza;

• Non imbarazzate il cliente indeciso con troppe domande e se dimostra una volontà di scelta, non interrompetelo;

• Non offrire troppe alternative, altrimenti si perde. E’ meglio non fargli troppe proposte per non confondergli le idee ancora di più;

• Non forzare o spingere la vendita:

• Non mollare il cliente per servirne altri, questo tipo di cliente si sente abbandonato;

Cosa fare

• Guadagna la sua fiducia. Ecco il punto!. Se non instauriamo una trattativa fondata sulla fiducia e sulla trasparenza, sarà difficile chiudere la vendita;

• Dai le informazioni necessarie, con ordine e logica, in modo chiaro ed esauriente, non nascondere nulla. Sii onesto e non dire le cose a metà;

• Rassicura il cliente sulla scelta fatta. Utilizza frasi tipo “Con questo prodotto ha fatto proprio un ottimo acquisto”, oppure “Ho provato anch’io questo servizio e mi sono trovato molto bene”;

• Parla e muoviti lentamente, in modo da metterlo a proprio agio, dai il tempo necessario. Devi essere consapevole che questa non sarà una vendita rapida;

• Concentrati sulla persona. Guardalo negli occhi. Questo cliente vuole e cerca la tua massima attenzione. Non essere dominante, il cliente insicuro deve pensare di aver preso le decisioni di propria iniziativa;

• Tieni sempre viva la conversazione ( “La vedo riflettere … posso esserle utile? / le servono ulteriori informazioni? ”.) e non far caso ai momenti d’indecisione o di riflessione che può manifestare. Evita di partire con frasi “La vedo indeciso/insicuro …”;

L’errore TOP che devi evitare

Non forzare la vendita. Non insistere, premere o mettere fretta. Prendi e lascia il tempo che serve. Con calma e pazienza. Non proporre più articoli pensando di dissolvere la sua “nebbia decisionale”.

Da evitare anche frasi-boomerang tipo:

• “Si sbrighi … ho il negozio pieno”;

• “Allora? ha deciso?”;

• “Ecco il prodotto giusto per lei – prego, la cassa è lì”;

• “Se ha bisogno … mi chiami”;

Ricorda: ottenere la sua fiducia ti aprirà le porte della vendita.

Una bella sfida vero? E tu come ti comporti?
Lo ascolti con calma oppure lo molli al collega che ha molta più pazienza di te?

10 spunti per parlare chiaro e diretto (parte 2)

parlare in modo diretto

4. Non ripetere i concetti

Pensi che più ripeti un concetto più convinci chi ti ascolta?
Se tendi a ripetere i concetti, sembra che “non ti fidi” di quel che dici e più lo ripeti più diventi dispersivo e annoi chi ti ascolta.

Ripetere o aprire continuamente parentesi produce dispersione e ti porta a non arrivare mai al dunque.
Altro che parlare in modo diretto.
Frasi ricche di dettagli portano il discorso lontano dalla meta.

Siamo tutti diventati un po’ logorroici … in un’ora di chiacchiere,
la sostanza che conta ammonta a 5 minuti!

5. Evita parole dispersive

“Quindi…quindi…”
“Giusto?”
“Vero?”
“Ehm..ehm …”

Non utilizzare queste parole in continuazione durante la conversazione. Il bisogno di essere carini o di addolcire il messaggio ci induce a utilizzare queste parole dispersive che tolgono energia e incisività al nostro messaggio.

5. Attento alla tua comunicazione non verbale

Qualcuno mi ha detto di aver timore che comunicando in modo più diretto, possa essere più aggressivo o meno cortese. Ricorda che il tuo corpo trasmette il 70% dell’informazione. Il modo in cui comunichi è importante tanto quanto il messaggio stesso.

Quante volte, hai detto o sentito frasi del tipo “Mi sento offeso. Non per cosa ha detto ma per come l’ha detto?”.

Muoversi a scatti e puntare il dito, agitare le braccia, avere le mascelle serrate e il viso teso, lo sguardo critico e minaccioso oppure interrompere gli altri ma non permettere di essere interrotto, lasciare poco spazio alla replica, parlare con una voce che trasmette disprezzo, ironia o presunzione.

Una persona con questo linguaggio non verbale trasmette fin troppo bene il suo messaggio,
anche senza dire una sola parola. Non sei d’accordo?

6. Non usare troppi intercalari

“Giustappunto; In definitiva …”
“Dico bene? Vi pare? Non è vero?”
“Essenzialmente, Naturalmente, Sicuramente, Sostanzialmente”

Gli intercalari sono molto diffusi nel parlare quotidiano, cioè inserire una parola o una breve frase che in realtà non centra proprio nulla. Il fenomeno aumenta quando non si sa che dire e si è costretti a farfugliare qualcosa a proposito o sproposito, senza pensare al collegamento con la frase in cui è inserito.

“…in definitiva … penso che la situazione del mercato oggi sia … in definitiva molto complessa e incerta e … in definitiva la nostra società si muove … in definitiva su mercati esteri … in definitiva …”.

7. Non tirare fuori sempre gli stessi argomenti se vuoi parlare in modo diretto

Puntare sempre sugli stessi argomenti ci fa apparire scontati, pesanti e induce gli altri a evitarci.
Parlare per esempi è didattico e superato.
Portare un esempio personale per ogni cosa che l’altro dice,
lo fa sentire un bambino e lo ostacola nell’esposizione.

Attenzione anche alle freddure scontate e alla classica battuta finale perché rischia di essere patetico.

8. Guarda in faccia la persona

Guardare altrove è segno di disinteresse e una mancanza di rispetto per l’interlocutore. Utilizza gli occhi per stabilire un contatto visivo (senza esagerare, ovviamente) per evidenziare l’interesse che provi nei suoi confronti.

A nessuno piace parlare con chi è visibilmente distratto e guarda in continuazione l’orologio o fuori dalla finestra.

9. Impara a specificare quello che intendi dire

Evita di comunicare con l’altra persona in modo troppo indiretto, con domande, che inducono alla riflessione o all’autoanalisi, con l’illusione di catturare ancora di più il suo interesse o attenzione.

Talvolta ci aspettiamo che i nostri collaboratori o colleghi comprendano il significato nascosto tra le nostre parole. È un modo di non esporci, speriamo che l’altro capisca cosa intendiamo, cosi ci risparmiamo l’imbarazzo, l’emotività o la difficoltà di dover parlare in modo diretto.

“Non hai proprio niente da dire?”
“Lo sai perché noi due proprio non ci capiamo, vero?”
“Lo sai perché ti ho fatto chiamare? No? Pensaci un po’?’”
“Ti sembra bello comportarti cosi?”

Con queste frasi stai girando intorno nella speranza che sia l’altro a cominciare il discorso. Non stiamo parlando con un bambino, lasciamo da parte gli indovinelli e andiamo dritti al sodo. Se c’è qualcosa che devi dire, dillo, altrimenti meglio tacere!

Devi essere specifico, non generico. Spiega, esattamente quali azioni ti hanno ferito, quali comportamenti non ti sono piaciuti e cosa ti auguri per il futuro.

Se esponi i tuoi pensieri in modo diretto, elimini risentimento e confusione nei tuoi rapporti.

10. Parla meno e ascolta sempre di più

Impariamo a prestare vero ascolto a quello che ci dicono i collaboratori, colleghi, figli, partner o amici e diventeremo, per loro, il punto di riferimento importante e irrinunciabile.
Non è un caso che i buoni ascoltatori sono cosi apprezzati e ricercati!

E tu, cosa ne pensi?
Riconosci nel tuo modo di comunicare alcune di queste sfaccettature?
Da domani, su quali di questi suggerimenti metterai maggiore attenzione per parlare in modo diretto?

parlare in modo diretto

10 spunti per parlare chiaro e diretto (parte 1)

parlare chiaro e diretto

“Lo sai perché ti ho fatto chiamare? No? Pensaci un po’? … Ehm..Stavo pensando che, forse sarebbe meglio se … cominciassimo finalmente a … ehm.. io e te a discutere insieme .. e se sei d’accordo … a parlarci finalmente in modo chiaro e diretto … Giusto, vero?”

Le parole sono importanti.
Possono attrarre, ispirare e convincere ma anche allontanare, disorientare o annoiare.
Dipende da ciò che diciamo e da come lo diciamo.
Poco importa quale sia la tua professione e quanto tu debba stare in contatto con le persone durante la tua attività lavorativa.

Una cosa è certa …

Parlare chiaro e diretto è necessario

Soprattutto se ricopri un ruolo di responsabile, capo o manager,
è indispensabile utilizzare una comunicazione efficace,
usare le parole o il tono giusto per migliorare i rapporti personali,
e aumentare il tuo carisma con colleghi e collaboratori.

La comunicazione efficace è il primo passo verso il tuo successo.

Se pensi di comunicare in modo confuso,
dispersivo o tortuoso devi impegnarti con molta pratica e attenzione.

Se vuoi parlare chiaro e diretto e sradicare questa cattiva abitudine ti servirà molta pazienza.
Hai “sempre detto così” e non sarà così facile cambiare e migliorare, in poco tempo.

Da domani,
comincia a prestare attenzione a cosa dici,
conta quante volte utilizzi parole dispersive e prova a invertire la tendenza.
Allenati con costanza e vedrai che, giorno dopo giorno, questo sforzo controllato diventerà naturalezza.

Attento, però!

Non fare l’errore di “regolamentare” di colpo tutta la tua comunicazione

Non commettere l’errore di cercare di disciplinare, di punto in bianco,
la tua comunicazione con tutte le persone o per tutto il giorno.

Così facendo, corri il rischio di controllarti troppo, perdere naturalezza e di trasformarti in un automa freddo e innaturale …
con tanti saluti alla famosa empatia del comunicatore!

Metti tutta la tua attenzione solo in quei particolari momenti o situazioni (quando dai disposizioni, direttive, compiti, obiettivi, chiarimenti al tuo team, capo o collega, etc.) dove hai la necessità di “far passare” un concetto, un auspicio o una direttiva in modo preciso, chiaro e inequivocabile.

Per il resto … sii te stesso!

Non formalizzarti e non preoccuparti troppo di cosa dici. 
Devi solo migliorare la tua comunicazione,
non stravolgere il tuo modo di essere o di comunicare.

Ti dico questo perché ricercare costantemente la perfezione nella comunicazione è fonte di stress e ansia.
Come se non ne avessimo già abbastanza!

Vediamo insieme quali piccole strategie di comunicazione possono aiutarti a parlare chiaro e diretto con i tuoi collaboratori o colleghi:

1. Preparati

“Per essere il numero uno,
devi allenarti come se tu fossi il numero due.”

Maurice Greene

Prova a sintetizzare il tuo intervento, anche se breve, in punti chiave.
Qual è il messaggio che vuoi far passare. Chiediti:

“Qual è il punto?”
“Che cosa deve passare assolutamente?’”
“Che cosa posso evitare?”

Scrivi cosa devi dire. Cerca di formulare frasi brevi.
Una frase eccessivamente lunga può ostacolare la comprensione dell’altra persona e può far sì che tu perda il filo del tuo discorso.

2. Sorridi

In modo tale da trasmettere tranquillità a chi ascolta. Non essere freddo, mettici qualcosa di tuo. Osa qualcosina di originale ma se non sei il tipo, lascia stare … freddure, battutine spiritose o volgari per fare quello-brillante.

Chiudere la conversazione con una battuta che non fa ridere crea un effetto imbarazzante e sgradevole.

3. Non fare premesse infinite

Vai subito al dunque, non ti perdere in rivoli e fronzoli, i tuoi collaboratori o colleghi devono capire fin da subito, cosa dici e cosa vuoi da loro.
Vai dritto al punto.