i 7 modi peggiori di gestire il tuo corpo durante la vendita

linguaggio del corpo nella vendita

Se consideriamo che circa il 90 % della comunicazione è non verbale, ci rendiamo subito conto che il linguaggio del corpo nella vendita è importante tanto quanto le parole che utilizziamo. Soprattutto se il nostro lavoro dipende dalla relazione con le persone, è quasi folle dare così scarsa importanza alla comprensione del linguaggio del corpo e degli altri segnali non verbali.

Attenzione al linguaggio del corpo nella vendita

Per capire dove potrebbe essere necessario migliorare, ecco 7 dei modi peggiori di gestire il tuo corpo quando sei impegnato con i clienti:

1. Eviti il contatto visivo

Quando sei molto concentrato su quello che stai dicendo o facendo è facile parlare con i clienti senza guardarli negli occhi e così facendo trasmetti insicurezza e ansia. Quando non stabilisci un contatto visivo, si deduce che hai qualcosa da nascondere, non sei coinvolto o non t’interessa.

Un buon contatto visivo trasmette fiducia, impegno e sincerità (qualcosa del tipo “non ho niente da nascondere”). Inoltre, ti permette di “leggere” le emozioni e il linguaggio del corpo dei tuoi clienti.

Evita però, di prolungare il contatto visivo perché puoi provocare fastidio o imbarazzo.

2. Muovi troppo la bocca

Se ti mordi o torci le labbra, mandi un segnale di disagio, un senso di ansia, di nervosismo, di difficoltà o che stai vivendo un momento critico. Se porti il labbro inferiore su quello superiore, vuol dire che sei poco sicuro in merito a quello che stai facendo o quello che stai sentendo.

Le labbra contratte, invece, sono una buona indicazione che stai vivendo una situazione di stress o di preoccupazione.

3. Non controlli le gesta delle mani

Ehi! Dove hai le mani quando parli con il tuo cliente?

Se non le hai in vista, oppure le tieni in tasca trasmetti l’idea che non sei impegnato o stai nascondendo qualcosa. Proprio come il bambino che quando racconta una bugia o vuole nascondere qualcosa ti parla con le mani nascoste dietro la schiena.

È importante apparire accessibili e aperti, quindi non cercare di controllare i gesti mantenendo le mani bloccate dietro la schiena. È un falso segno di deferenza, inibisci il movimento e ti fa apparire rigido.

Porta le mani in avanti e utilizzale in modo casuale quando parli durante il colloquio. Prova a tenerle aperte, con le palme rivolte verso l’alto per mostrare che sei ricettivo e amichevole. E sempre meglio evitare le mani chiuse in un pugno.

Se ti gratti la testa, sembra che hai seri dubbi su quello che stai dicendo. Per esempio, se ti gratti accidentalmente la parte posteriore della testa mentre stai parlando di prezzi, sconti o garanzie c’è una buona probabilità che questi numeri o affermazioni siano false.

Tutti i venditori o consulenti di successo comunicano senza gesticolare troppo.

4. Le espressioni facciali non sono naturali

Stai cercando di trasmettere cortesia ed empatia nell’ascoltatore forzando espressioni gentili e garbate?

Se il viso, i denti e gli occhi non sono parte del tuo sorriso, vuol dire che stai utilizzando un sorriso di circostanza. E’ il classico tipo di sorriso che utilizzi quando non ti senti veramente di sorridere ma lo fai forzatamente solo per apparire cortese.

Purtroppo (o per fortuna?) per quanto possiamo sforzarci di nascondere le nostre emozioni non possiamo controllarle del tutto, perché non sono soggette alla nostra volontà.

Evita anche espressioni negative, come sopracciglia aggrottate e fronte corrucciata oppure risate innaturali che sono un segnale di nervosismo o di stress, un tentativo di dissolvere la tensione.

5. Assumi una postura difensiva o negativa

È la classica posizione negativa.

Le braccia incrociate sul petto (vedi foto) “creano” una barriera tra te e il cliente e trasmettono un atteggiamento negativo, difensivo o di chiusura. Incrociamo le braccia quando avvertiamo una situazione sgradevole, oppure siamo incerti o insicuri (tante “braccia incrociate sul petto” le puoi notare nei luoghi pubblici e affollati tra persone che non si conoscono).

Incrociando le braccia, sembri freddo, riservato o peggio che stai nascondendo qualcosa.

6. Non rispetti le distanze

Anche la distanza è molto importante nella relazione con il cliente, soprattutto se è la prima volta che lo incontri.

Se mantieni troppo le distanze (2-4 metri) mandi segnali di freddezza e di rifiuto. Al contrario, se invece ti avvicini troppo, li prendi il braccio, appoggi la mano sulla spalla, invadi lo spazio dell’altro, ti prendi confidenze senza il permesso, diventi aggressivo e indisponente.

Con i clienti, in genere è meglio tenere una distanza di 1-2 metri. Così sarai abbastanza vicino da interagire, senza farli sentire a disagio. Distanze inferiori a 1 metro sono di solito riservate per la famiglia e gli amici.

Evita anche di porti davanti al cliente perché posizioni frontali, sono assunte in situazione di conflitto. Meglio di fianco o ad angolo retto.

7. Ti muovi in modo eccessivo

Azioni inconsce come spostarsi in continuazione sulla sedia, incrociare le gambe, fare tintinnare le monete in tasca, guardare continuamente l’orologio, alzarsi i pantaloni, aggiustarsi il bottone della camicia oppure distrarre l’interlocutore giocherellando con una penna o battendo i piedi sono indicazioni comuni d’impazienza, di mancanza di fiducia che ti fanno sembrare un venditore novellino e nervoso.

Questi errori nel linguaggio del corpo nella vendita ci invitano a prestare molta attenzione a tutte quelle posture che, spesso a livello inconscio, possono essere interpretate negativamente dai tuoi clienti.

Se operi oggi nella vendita, devi dare un valore aggiunto al tuo servizio e chiederti come migliorare, accogliere e approcciare i clienti di oggi.

Sul lavoro ti senti brillante e capace? Occhio a non cadere in uno di questi 5 errori

errori sul lavoro

Non sono poche le persone brillanti e capaci che lamentano una carriera poco soddisfacente causa comportamenti sbagliati o sproporzionati,
che hanno pregiudicato il rapporto con referenti chiave (il capo, il team, i colleghi, i clienti),
oppure che “non si sono più ripresi” da un errore o fallimento che ha creato dubbi e perplessità sulle proprie capacità.

Anche le persone capaci fanno errori sul lavoro

Essere intelligente e capace non sempre significa avere una carriera appagante.
Anche la persona brillante trova ostacoli, contrattempi,
impedimenti e commette errori sul lavoro con conseguenze pesanti e durature sulla sua carriera.

Ecco 5 errori sul lavoro che faresti bene a evitare anche,
e soprattutto, se ti senti uno bravo e competente:

1. Mollare al primo ostacolo

Quanto sei abituato a perseverare di fronte agli ostacoli?

Se sei sempre stato quello brillante, quello bravo, quello capace,
se le cose ti sono sempre arrivate con poco sforzo, potresti non aver allenato i “muscoli” della perseveranza,
necessari quando la strada si fà in salita o finisci “a faccia a terra”.

Potresti prendere il primo ostacolo o fallimento come un segnale che non sei “capace”,
che non sei “tagliato” e mollare di schianto …
invece di mettere energia e tempo per superare difficoltà e impedimenti.

Devi imparare da quelle persone che hanno sempre dovuto lavorare sodo,
e che hanno sviluppato determinazione, costanza e forza di volontà per padroneggiare una nuova abilità o superare un ostacolo.

2. Andare in tilt dopo un errore

Se sei intelligente e ambizioso, ma anche perfezionista e zelante rischi di essere molto duro con te stesso e un errore può essere molto spiazzante.

Così, quando commetti un errore o non riesci a “fare bene qualcosa” questo insuccesso (anche se superabile) può essere sconfortante prima e paralizzante poi.

Forse, i ripetuti successi sul lavoro non ti hanno consentito di farti domande importanti.
Non è realistico credere che non farai mai errori sul lavoro,
però è fondamentale “allenare” la tua capacità di recuperare dall’errore (e rialzarti) il più in fretta possibile.

3. Non accettare le critiche

Ehi! Come siamo messi con le critiche?

Se sei stato abituato a fare un lavoro di alta qualità (sempre ben accolto e apprezzato) può suonarti strano ricevere critiche.
Se sei uno bravo, non hai molta pratica con le disapprovazioni, vero?
Come reagisci? Ascolti con attenzione, chiedi spiegazioni o vai via sbattendo la porta?

La reazione più frequente è quella di porsi sulla difensiva o,
ancora più spesso, di contrattaccare in modo impulsivo.

Ma arrabbiarsi o stare sulla difensiva (quando ti dicono che il tuo lavoro potrebbe essere migliorato),
ti farà apparire meno professionale o può frenare le persone che hai attorno a darti un utile feedback.

È molto difficile essere oggettivi su noi stessi;
ecco perché il punto di vista degli altri può fornirci indicazioni di come agire sulle nostre aree di miglioramento.

Sono parte importante nello sviluppo della nostra autostima.
Allora cerca di non chiuderti, non respingere le opinioni degli altri,
anzi accoglile come un bene prezioso.

4. Essere presuntuoso e arrogante

Sei intelligente e smart ma anche arrogante, supponente e non ammetti mai di aver sbagliato?
Se qualcuno ti fa un’osservazione, parti subito al contrattacco?

Hai “già tutte le risposte”,
basta chiedere a te per essere illuminati dalla luce del sapere.

Si tende a pensare che chi si comporta così ha un carattere forte.

Invece, questo comportamento è tipico delle persone debole e insicure.
Sei terrorizzato dalla critica perché intacca la tua autostima e la fiducia nelle tue capacità.

In pratica,
basta poco per mandarti in crisi (altro che duro che non deve chiedere mai!).

Spesso se siamo aggressivi, prepotenti o arroganti è in genere un tentativo, peraltro vano, di nascondere un profondo complesso d’inferiorità.
La fiducia in se stessi si può manifestare in molti altri modi …
la fiducia più profonda è quella che si manifesta in modo tranquillo, calmo e contenuto.

5. Sottovalutare le relazioni professionali

Quando sei intelligente e capace è facile pensare di essere “al centro del mondo” e che gli altri sono solo un supporto o,
peggio, una scocciatura.

Invece la realtà è che i rapporti professionali contano, eccome!

Le persone con cui lavori (i tuoi colleghi o il tuo team) sono la chiave del tuo successo.

Non devi essere per forza amico dei tuoi colleghi o dei tuoi collaboratori,
ma anche le piccole attenzioni significano molto per le persone che lavorano con te: i loro compleanni, i nomi dei figli, dire ‘Ciao, come va?” con sincerità.
Esprimi il tuo lato più umano e sarai apprezzato anche sul lato personale.

Non essere concentrato solo sul tuo successo personale.
Prima di intraprendere qualsiasi azione sul posto di lavoro, chiediti quale sarà il beneficio per tutto il team.

Pensa a te stesso come un giocatore di una squadra piuttosto che un singolo atleta,
qualcuno che è sempre pronto a lavorare con gli altri per il miglioramento di tutti.

Proponiti con frasi tipo “Ecco la mia idea. Cosa ne pensate ragazzi?“.

Se desideri un supporto personalizzato per gestire al meglio atteggiamenti e reazioni che complicano i tuoi rapporti e il tuo percorso professionale … oppure sei un giovane che si sta avvicinando per la prima volta a situazioni gestionali scopri il personal coaching.

errori al lavoro

Vendita: parlare per convincere o ascoltare per offrire soluzioni?

parlare per vendere

Fino a non molto tempo fa era frequente associare la figura del venditore a quella del persuasore che stordisce il suo cliente (inondandolo di parole) mentre lo accompagna (senza darli il tempo di replicare o pensare) trionfante alla “cassa”, lasciandolo con quel retrogusto a metà tra il buon affare e la fregatura.

Forzature a parte, in effetti, il nostro lavoro di venditori consisteva nel persuadere, plasmare, gestire, superare resistenze e convincere il cliente ad acquistare il nostro servizio o prodotto.

Parlare per convincere.
Parlare per persuadere.
Parlare per vendere.

Sarà ancora cosi?

Parlare per vendere. Funziona ancora?

I tempi stanno cambiando!

Oggi, se parli troppo velocemente, ti considerano un “venditore di fumo” oppure un disco registrato, se parli lentamente, ti vedono spento e pedante. Se parli troppo, dicono che non ascolti, e non dai la possibilità di chiarirsi le idee o di dar libero sfogo ai loro dubbi.

Se fai quello brillante e utilizzi troppi cambi di tono, sei guardato con sospetto, perché sembri costruito e falso. E al contrario, se fai troppe pause, dai l’impressione di essere insicuro e non abbastanza preparato.

E allora, come possiamo convincere e persuadere il cliente di oggi ad acquistare il nostro servizio o prodotto?

I tempi sono cambiati!

Il problema, te ne sarai accorto anche tu, è che adesso questo modello di vendita funziona molto meno, e in molti casi, non funziona più del tutto. Anzi, diventa controproducente perché tende a manipolare il compratore.

Le persone non vogliono sentirsi manipolate e non accettano più che debbano farsi convincere per acquistare un certo servizio o prodotto.

Vogliono decidere con la propria testa.

Chi-compra-oggi è diventato sempre più informato, analizza i vari prodotti e confronta i prezzi da solo. Non si fa più metter via da una frase a effetto e un sorrisino benevolo!

Ti risponde a tono e con precisione. Prima di acquistare un articolo o un prodotto si domanda di cosa si tratta, quali vantaggi avrà, se soddisfa le sue aspettative, se davvero li serve, chi lo vende e che marca è.

E allora?

Offriamo soluzioni pertinenti e professionali

I clienti di oggi desiderano relazionarsi con un professionista, che sia un grande conoscitore dei prodotti e del settore in cui opera, che conosce i veri bisogni dei suoi clienti e li aiuta dando suggerimenti, soluzioni e consigli pertinenti e professionali. I venditori che aiutano i loro clienti a risolvere problemi (non solo vendendo) sviluppano le migliori relazioni nel lungo periodo.

Oggi, Il cliente desidera essere ascoltato con attenzione, vuole sentire la tua partecipazione e la tua empatia. Solo quando percepisce un reale interesse nei suoi confronti, accetta di comunicare e d’interagire con te.

Molti danno per scontata quest’abilità per il solo fatto di sentire ciò che l’altro sta dicendo. Ascoltare va oltre il semplice “sentire” quello che il cliente ha da dirci: è empatia, è capire il messaggio nel suo giusto contesto.

Hai notato che, spesso, stai pensando già alla risposta mentre il cliente sta ancora parlando?
L’ascolto attivo è una competenza sempre più fondamentale per la qualità del servizio e della soddisfazione della clientela.

“Mi parli di lei”: come presentarsi in modo efficace al colloquio di lavoro (parte 2)

mi parli di lei

leggi anche la parte 1 small ...

Prepara 1 o 2 affermazioni efficaci

Quando rispondi alla domanda “ Mi parli di lei ”, tieni bene a mente per quale lavoro ti stai candidando.
La tua risposta dovrebbe dimostrare all’intervistatore perché sei la persona adatta per quel lavoro ma anche per quel tipo d’azienda.

È fondamentale portare l’attenzione della presentazione sui benefici economici, organizzativi o amministrativi che puoi dare all’azienda se ti assumerà:
inserisci dove puoi, una cifra o un esempio concreto che quantifica i vantaggi portati.

Preparati 1-2 affermazioni efficaci … trova un particolare, un’abilità (che possa colpire e fare la differenza),
il tuo maggiore punto di forza e che preparino il campo per la discussione successiva.

Evita di dire banalità tipo “Sono la persona che cercate!” o “Avete trovato l’uomo giusto che fa per voi!”.
Meglio evidenziare altri fattori come la disponibilità negli orari di lavoro, a trasferimenti, a formarsi specificamente, etc.

Esercitati allo specchio

È importante cosa dici ma lo è altrettanto come lo dici.

Il miglior modo per sembrare sicuri di sé in un colloquio di lavoro è fare pratica davanti a uno specchio.
Esercitati a raccontare la tua storia a voce alta, davanti allo specchio.
Usa un orologio per tenere il tempo (cerca di stare dentro i 2 minuti) e un registratore per registrare la tua voce.

Schiarisciti la voce come nella prova microfoni e via … prova, riprova, e prova ancora!
Oltre a cosa dici, controlla la tua postura e il tuo sguardo (devi guardare negli occhi il tuo interlocutore senza fissarlo) assicurati che il tuo tono di voce non sia mono-tono, molle,
troppo modesto oppure sopra le righe.

Mi parli di lei: ricapitolando (tempo ca. 2 minuti)

 

1. Presentazione (ca. 30 secondi)

Preparati un discorso brevissimo,
un ritratto chiaro e conciso: chi sei, i tuoi studi, la tua carriera,
le passate esperienze di lavoro e la tua evoluzione lavorativa.

Non citare date precise ma nomina le ditte per le quali hai lavorato,
il tuo ruolo e le tue responsabilità.

Per esempio: “Sono cresciuto a Como, ho studiato a Milano “store management”. Ho lavorato per 8 anni presso XXXX prima come assistant e poi quale store manager, responsabile della gestione quotidiana del punto vendita e di 8 membri del personale.
Negli ultimi 3 anni ho occupato presso YYYY il posto di …
”.

2. Passaggio critico (ca. 10-15 secondi)

Questo è un momento critico e delicato, dovrai menzionare perché al momento sei senza lavoro o perché desideri cambiare azienda.
Occhio a cosa dici perché Il tuo interlocutore presterà ancora maggiore attenzione a come gestirai questo passaggio.
Puoi evitarlo ma parlandone manderai un messaggio di sicurezza e trasparenza.

Non mentire ed evita di parlare di conflitti e incomprensioni vissuti con il capo o il datore di lavoro precedente.
Mostrati sereno ed esprimi il tuo desiderio di essere messo alla prova.
Non dilungarti e non perderti nei dettagli.

Per esempio: “Dopo aver lavorato da XXXX per 5 anni, ho imparato moltissimo.
Adesso mi sento pronto per assumermi maggiori responsabilità.
Credo che sia arrivato il momento di spostarmi in una realtà più grande, come la vostra,
che mi permetta ancora d’imparare e di mettere in pratica ciò che ho appreso fino ad oggi
”.

3. Il futuro (ca. 1 min. e mezzo)

Questa è la parte più lunga della tua presentazione ed è dedicata ai tuoi futuri obiettivi.

A quale settore o funzione stai mirando? Quali sono i tuoi desideri o obiettivi?
Qual è la tua prossima mossa di carriera o perché sei interessato a lavorare per quel particolare datore di lavoro?

Dimostra che vuoi realmente costruirti una carriera solida (i datori di lavoro sono alla ricerca di candidati interessati a una carriera a lungo termine).
Mostrati ambizioso e motivato ma senza esagerare.
Esprimi gli obiettivi che vuoi raggiungere coerentemente con il lavoro richiesto.

Per esempio:” … mi auguro di essere in una posizione di grande responsabilità per quanto riguarda il mio lavoro. Non so di preciso in quale posizione ma so che ho le competenze e l’esperienza necessarie per crescere professionalmente …”.

4. Concludi con una domanda

Preparati a casa delle domande sulla situazione aziendale o sul ruolo proposto (è fondamentale prendere info sull’azienda).

Mi piacerebbe discutere con lei di come potrei fare qualcosa di simile per voi/la vostra azienda” oppure “Quali sono le abilità che ricercate/ritenete necessarie per ricoprire questa posizione?”.

La palla passerà di nuovo al tuo interlocutore ma così facendo avrai posto le basi di una vera discussione produttiva.

Conosciuti i bisogni del datore di lavoro, potrai fare esempi concreti della tua esperienza lavorativa che risolvano quei bisogni;
non è necessario che siano gli stessi esempi, basta che dimostrino di possedere queste abilità.

Questi semplici consigli ti permetteranno di rispondere con più fluidità ed efficacia alla domanda “ Mi parli di lei “ e di non farfugliare qualcosa di poco comprensibile.
Una risposta ben strutturata ti consentirà di impressionare subito il datore di lavoro e di piazzare una solida base per il prosieguo dell’intervista.

In bocca al lupo!
Foto: Mateusmiliano10

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mi parli di lei