Il cliente è sempre più competente. E il venditore?

Quante volte hai già incontrato quel cliente molto esigente, meticoloso e perfezionista con una forte attenzione anche ai particolari marginali?

Quello che ti fa domande tecniche e, a volte, è irritante per la sua aria da “sapientone che ne sa più di te”?

A volte …

Ne sa più di noi..e non vede l’ora di farcelo notare!

Grazie alla diffusione d’Internet in giro di una decina d’anni il cliente è diventato molto più informato e competente, analizza i vari prodotti e confronta prezzi. Legge articoli, approfondimenti, newsletter, analizza, si confronta su community e social network.

 

 

Questo tipo di cliente fa domande mirate, chiede suggerimenti e desidera un interlocutore capace, competente, attento ai suoi bisogni. Per soddisfarlo hai bisogno di ancor più competenza, attenzione e crescita professionale.

Sei già un vero professionista della vendita, adesso devi diventare un venditore vincente, competente ed esperto del settore in cui operi.
Una bella sfida, vero?

Cosa non fare

1. Se non sai rispondere a domande specifiche e tecniche, non improvvisare della serie (“Magari riesco a metterlo via cosi”), non sfoggiare paroloni e frasi a effetto. Potresti trovarti davanti una persona preparata e molto competente che mette a nudo la tua competenza e la tua professionalità.

2. Non utilizzare slogan e teorie prese in prestito da riviste e da Internet. Chi è informato capisce subito che non è farina del tuo sacco. Meglio essere naturale e utilizzare un linguaggio semplice e chiaro.

3. Evita di voler avere l’ultima parola! Un venditore vincente sa che le belle maniere piacciono a tutti; anche se si trova davanti ad un cliente testardo e presuntuoso. La tua gentilezza avrà la meglio. Queste “battaglie” servono a poco, anche se la spunti, perdi..il cliente. A nessuno piace perdere!

4. Non dimenticare che questo tipo di cliente esige da te garanzie solide e sicure sul prodotto o servizio che intende acquistare. Evita quelle frasi “fumose” che a conti fatti non dicono e dimostrano niente: “Ci penso io!” “Non si preoccupi”, “Glielo garantisco io” “Stia tranquillo”.

5. Non mettere in gioco la tua professionalità! Le persone oggi esigono concretezza, chi opera oggi nella vendita non può più improvvisare né affidarsi soltanto alla buona volontà e all`intuito.

Cosa fare per essere un venditore vincente

1. Impegnati a essere il più possibile preciso con particolare attenzione alla dimostrazione concreta dei vantaggi e delle caratteristiche del prodotto o servizio.

2. Stabilisci una relazione personalizzata con il cliente, basata sui principi di trasparenza, chiarezza e onestà.

3. Il cliente competente esige garanzie precise e concrete. Come per esempio; “… la giacca è impermeabile e traspirante grazie alla membrana che, impiegata nella lavorazione laminata, garantisce l`impermeabilità anche delle tasche esterne… “.

4. Ascolta con attenzione i tuoi clienti. Il venditore vincente sa che, la prima delle abilità sta nel far parlare il cliente e nella capacità di ascolto.

5. Impegnati nella Formazione Continua! Ti consiglio corsi di perfezionamento individuali perché sono più incisivi, produttivi e personalizzabili sulle tue specifiche esigenze.

Da cliente, quanto spesso hai dovuto avere a che fare con venditori poco credibili, che hanno penalizzato la tua esperienza di vendita?

Da venditore, riconosci nel cliente queste sfaccettature?