Espressioni da evitare nella vendita: 6 esempi da cartellino rosso

le espressioni da evitare nella vendita

1. Considerazioni negative o poco rispettose

“Ha capito male lei …”
“È lei che ha torto …”
“Si sbaglia Signora Rossi”
“E’ stata lei a sbagliare …”

Ecco il modo più veloce per far innervosire un cliente! A nessuno piace sentirsi dire, neppure in modo educato, che si sta sbagliando.

Evitiamo di contraddire o voler avere l’ultima parola! Le belle maniere piacciono a tutti; anche se ci troviamo davanti ad un cliente testardo e presuntuoso, che non vuole ammettere il suo errore.

 

La nostra gentilezza avrà la meglio. Queste “battaglie” servono a poco, anche se la spuntiamo, perdiamo … il cliente. A nessuno piace perdere!

“ Capisce anche a lei, adesso …”
“Capisce?”

Le espressioni da evitare nella vendita sono usate spessissimo durante la conversazione, anziché “Capisce?” è molto meglio utilizzare “Mi sono spiegato bene?”.

2. Affermazioni negative e dubbiose

“Spero di riuscire…”
“Cercherò ….”
“Forse….”
“Speriamo…”

Le espressioni negative e dubbiose hanno il potere di condizionare negativamente chi ti ascolta. Se “speri” o “provi” significa che sei tu il primo poco convinto di quello che stai dicendo o proponendo.

Assicurati di essere assolutamente certo di quello che dici o esponi, anche (e soprattutto) quando devi esprimere difficoltà o perplessità.

Per esempio, anziché “Spero di ricevere la merce in tempo” meglio “Faccio tutto quello che è in mio potere per ricevere la merce in tempo.”

3. Esagerazioni

“Questo cappotto è praticamente regalato”

“Allora perché non me lo regali del tutto” potrebbe pensare la cliente. Frasi come queste suonano offensive, infatti, si tratta il compratore come persona bisognosa che senza forti sconti o prezzi stracciatissimi non si potrebbe permettere l’acquisto.

4. Confidenze taglia–gambe

“Lei è il primo cliente”
“È il primo scontrino che faccio oggi”
“I clienti di oggi sono sempre più suscettibili”
“I clienti di oggi sono sempre più attenti al portafoglio”

Lamentele sulla crisi, recriminazioni su quanto è difficile vendere oggi, sulla suscettibilità o la “grandezza” del portafoglio dei clienti di oggi sono confidenze taglia-vendite perché suonano piagnucolose, offensive e danneggiano sicuramente l’immagine e la professionalità del tuo store, coiffure, estetica, SPA o fitness.

5. Parole abusate, fuori moda o senza effetto

Gratis.
Prezzo più basso.
Economico.

Le espressioni da evitare nella vendita sopracitate sono talmente abusate o fuori moda che oramai non sorgono più sul cliente l’effetto che avevano prima.

“Gratis” oramai tutti sappiamo che nulla è veramente gratis ma che ci sarà chiesto sicuramente in cambio qualcosa.

“Prezzo più basso” ha perso molto del suo effetto. Se così tante aziende dichiarano di avere il prezzo più basso, come possono sostenere tutte la stessa verità?

“Economico” svaluta la qualità del prodotto, articolo o servizio che stiamo vendendo. Molto meglio puntare sul vantaggio del prezzo. Anziché dire che “Questo servizio/articolo è più economico, costa solo …” è molto più efficace “ Il prezzo di questo servizio/articolo è più vantaggioso, costa …”.

6. Considerazioni negative sui concorrenti

Pensi di convincere la gente ad acquistare da te parlando male della concorrenza o di altri venditori o consulenti?

Non proprio. A dire il vero, così dimostri poca professionalità!

Lascia che si parli di te attraverso i tuoi prodotti, le tue parole o la tua consulenza. Piuttosto che denigrare la concorrenza, valorizza i tuoi servizi e fai percepire il reale valore aggiunto che puoi offrire rispetto gli altri.

Quando siamo sicuri della nostra proposta o servizio, l’ultima cosa che pensiamo è di “gossippare” o screditare i concorrenti o “mettere sul piatto” la nostra serietà e professionalità.

Le espressioni da evitare nella vendita …

… ci invitano a prestare molta attenzione a tutte quelle frasi o parole che possono, spesso a livello inconscio, essere interpretate negativamente dal Cliente.

Se operi oggi nella vendita, devi dare un valore aggiunto al tuo servizio, devi prendere coscienza dei cambiamenti del mercato e del comportamento dei tuoi clienti, adattarti a questi cambiamenti e chiederti come migliorare, accogliere e approcciare i clienti di oggi.