Dovremmo parlare molto meno.
Parlare troppo e male è forse l’errore più comune che facciamo.

Quando vendiamo, siamo appassionati ma anche un pò nervosi, vogliamo spiegare, convincere, parlando più del dovuto. Se parliamo troppo, rischiamo di non capire davvero le vere esigenze del cliente oppure di usare espressioni che ci fanno apparire offensivi, incompetenti o poco corretti.
 

 

Ci sono frasi da evitare nella vendita?

Certo!. Dobbiamo prestare molta attenzione a tutte quelle espressioni, frasi o parole che possono, a livello inconscio, essere interpretate negativamente dal Cliente.

Se poi, utilizziamo queste frasi nei momenti più delicati e cruciali della trattativa, quando siamo anche più emozionati o nervosi, il rischio che salti la vendita è molto alto.

Un bel pasticcio vero? Era quasi fatta e poi la vendita ha fatto … pluff!

Garanzie di nessun valore

”Non si preoccupi”
“Glielo garantisco io”
“Stia tranquillo”

Sono espressioni riempitive che indeboliscono la nostra comunicazione, sono classiche frasi da evitare nella vendita. Sono entrate talmente in uso comune che oramai non ci accorgiamo neanche più quando e come le diciamo.

“Non si preoccupi … queste pieghe poi vanno via”
“È impermeabile questo giaccone?” “Si, certo… Glielo garantisco io”
“Stia tranquillo..questo maglione è caldo e resistente”

Se con queste frasi pensiamo di essere rassicuranti e trasmettere tranquillità al nostro cliente ci stiamo sbagliando di grosso perché, in realtà, comunichiamo leggerezza, incompetenza e aumentiamo dubbi e perplessità.

Perché?

Non rispondiamo alla domanda, non diciamo nulla di concreto e non dimostriamo niente. Sono risposte banali, superficiali che lasciano insoddisfatto il cliente.

Infatti, non abbiamo spiegato perché il giaccone è ideale per la pioggia, perché il maglione è caldo e resistente e le pieghe vanno sicuramente via. Non possiamo più pensare di “mettere via il cliente” con un bel sorriso e un cordiale “Glielo garantisco io”.

Il cliente oggi è molto più informato e competente, analizza i vari prodotti e confronta prezzi. Legge articoli, approfondimenti, analizza, si confronta su community e social network.

Non mettiamo in gioco la nostra professionalità

Il cliente di oggi esige garanzie solide e sicure sul prodotto che gli stiamo offrendo.

Spesso risposte del genere sono indice di scarsa conoscenza del prodotto che vendiamo. Non sappiamo cosa dire e allora ci rifugiamo dietro queste espressioni fumose che ci danno solo l’illusione di trasmettere rassicurazione e tranquillità.

Non mettiamo in gioco la nostra professionalità! Se operiamo oggi, nella vendita non possiamo più improvvisare né affidarci soltanto alla buona volontà e all`intuito.

Nei miei corsi di vendita chiedo sempre di rispondere con onestà; siamo davvero capaci di spiegare al cliente, in modo professionale e competente, perchè non si deve preoccupare e può stare tranquillo? Perché, per continuare l’esempio di prima, il giaccone è impermeabile e il tessuto è caldo e resistente?

 

 

Al cliente di oggi servono prove concrete

Trasmetti precisione, praticità e competenza. Informati sulle caratteristiche dei prodotti e dei tessuti. Preparati le risposte.

Nell’esempio di prima al posto del famoso “Non si preoccupi” puoi rispondere “Certo. Le spiego… il giaccone è impermeabile e traspirante grazie alla membrana che, impiegata nella lavorazione laminata, garantisce l`impermeabilità anche delle tasche esterne, come può vedere … “.

Per sradicare l’abitudine del “Non si preoccupi” ci vuole molta pratica. Non sarà così facile. Hai “sempre detto così” e ti diventa difficile cambiare, migliorare. Da domani, presta attenzione a cosa dici al cliente, conta quante volte usi “Non si preoccupi” e comincia a invertire la tendenza. Vedrai che, giorno dopo giorno, diventerà naturalezza.

Noterai che qualcosa di grande cambia.