8 cose che ogni venditore eccellente dovrebbe conoscere dei suoi clienti

venditore eccellente

Foto di Gerhard Gellinger da Pixabay

Imprevedibili, sordi ai messaggi pubblicitari, diffidenti, esigenti…
Hai notato come sono cambiati i clienti nel giro di pochi anni?

Dai negozi di Moda alle agenzie di viaggi, dalle palestre ai saloni di estetica, non c’è differenza!
Se anche tu offri un servizio o un prodotto non puoi che notare (e patirne) questo profondo cambiamento.

Vendite “saltate” all’ultimo istante, appuntamenti costantemente rimandati,
previsioni in tilt, un continuo e frustrante adattarsi a clienti sempre più imprevedibili,
“Compro o non compro? Si… anzi no…. ci penso su….”
 

 

…ma quanto è difficile vendere oggi!

Calano le performance di vendita, vacilla la nostra sicurezza  e va in crisi anche la nostra autostima “…non riesco più a vendere …è colpa mia! …sto perdendo colpi …e adesso?”.

Prima di tartassare la nostra autostima professionale ricordiamoci che per superare questo momento d’incertezza è importante, come prima cosa, conoscere più informazioni possibili sull’argomento.

Non c`è dubbio che il Mercato sta cambiando, anche in conseguenza della crisi che ci ha investito negli ultimi anni. Se il mercato sta cambiando, sta cambiando anche il cliente…allora deve cambiare anche il tuo modo di vendere e proporre. Non ti sembra?

Il venditore eccellente deve potenziare alcuni aspetti del suo approccio

Ampliare il modo di proporre i tuoi prodotti o servizi e di interagire con la tua clientela.

Devi guardare la vendita con occhi nuovi, devi conoscere le nuove dinamiche comportamentali di negoziazione e focalizzarti sulle soluzioni.

Ecco 8 caratteristiche sintetizzate del cliente di oggi che il venditore eccellente deve conoscere assolutamente:

 

1. Più informato e competente

Grazie alla diffusione di internet in giro di una decina d’anni il cliente è diventato più informato, analizza i vari prodotti e confronta prezzi.

Prima di acquistare un articolo o un prodotto si domanderà di cosa si tratta, quali vantaggi avrà, se soddisfa le sue aspettative, se li serve veramente, chi lo vende e com’è la marca.

2. Più imprevedibile

Le persone hanno comportamenti sempre più individuali e imprevedibili. Cambiano spesso e velocemente comportamento ed  esigenze.

Le previsioni d’acquisto sfuggono alle categorie classiche di marketing perchè i  consumatori  pianificano meno e con prudenza.

3. Ricerca più contatto

In passato non ne sentiva il bisogno e la necessità.
Oggi nella nostra società, frenetica e individualista, è sempre più difficile essere ascoltati e saper ascoltare.

Solitamente desideriamo che gli altri ci ascoltino con attenzione ma non sappiamo fare altrettanto.

Il cliente ricerca sempre più spesso la “relazione” con il venditore. Desidera essere ascoltato con attenzione, sentire la nostra partecipazione e la nostra empatia. Quando il cliente percepisce il nostro reale interesse nei suoi confronti, aumenta anche il suo desiderio di comunicare e di interagire.

4. Più diffidente

Anni e anni di corsi di vendita che esaltavano la figura del venditore aggressivo (ovvero costi quel che costi si doveva vendere qualcosa anche se inutile o superfluo!) ci lasciano in eredità un cliente senz’altro più guardingo e diffidente.

Il venditore eccellente sa che il cliente non si sente a suo agio se tanti occhi lo scrutano e lo studiano per capirne le intenzioni… “Compra o non compra?”… La reazione naturale e comprensibile e quella di chiudersi sulla difensiva.

5. Meno fedele

Il Cliente è sempre meno fedele perchè l’offerta è diventata sempre più ampia e diversificata.
Sono aumentate le aziende che offrono lo stesso tipo di articolo e prodotto a prezzi sempre più concorrenziali.

Grazie all’avvento di internet sono superate le tradizionali barriere geografiche. Vengono effettuati sempre più acquisti via web, anche di articoli ritenuti poco consoni alla vendita online (abbigliamento, calzature, etc.).

6. Più egocentrico ed esigente

Il Cliente di oggi è più egocentrico che in passato e vuol essere considerato diverso dagli altri, qualcosa di unico e particolare. Il venditore eccellente sa che ciascuno vuole essere soddisfatto e servito in modo particolare.

Cerca ed esige l’unicità: non vuole il capo o l’accessorio in cui il marchio sia troppo visibile, chiede sempre più spesso articoli, materiali nuovi e scelte personalizzate.

7. Più suscettibile

Il cliente di oggi è facile a risentirsi e offendersi. Una parola sbagliata, un gesto di troppo e di colpo… sparisce senza dire nulla.

Se reputa di aver subito un torto o di aver ricevuto un articolo che non soddisfa la sua esigenza, il Cliente si lamenta apertamente con tutti. Non torna più, va da altri, dimenticando quello di buono che abbiamo fatto per lui.

Un cliente insoddisfatto riesce a parlare delle sue esperienze negative a circa trenta altri potenziali clienti. Se vuole rincarare la dose, può moltiplicare le sue critiche postando il proprio parere su community o social network.

Una volta la critica, il reclamo, restava tra le quattro mura del negozio, oggi si spalancano le finestre e si urla ai quattro venti (per fortuna non sono tutti cosi!).

8. Più potere

Il cliente di domani avrà sempre più potere e potrà gestire un potere che spesso non saprà neppure di avere!
Sarà sempre più informato, più tecnologico, sempre meno fedele.

Oggi per essere competitivi e vincere le sfide che quotidianamente il Mercato ci presenta, bisogna abbandonare definitivamente la veste del venditore classico e indossare quella del “consulente personalizzato” che con impegno, maggiore strategia e deve adattarsi a un consumatore libero di pensare e di decidere con la propria testa.