Il grande salto: da venditore tradizionale a consulente di vendita – 2

consulente alla vendita

Parlare per convincere vs Ascoltare per capire

Approccio tradizionale:

Il venditore insicuro non ascolta, parla in fretta, ha paura di stare in silenzio, non dà il tempo di replica (“Se fa un’obiezione, non so cosa rispondere”), tiene un monologo e non dà al cliente la possibilità di chiarirsi le idee o di dar libero sfogo ai propri dubbi.

Il venditore poco accorto non riesce a placare la voglia irrefrenabile di interrompere per aggiungere qualcosa, per correggere, per dire la sua, senza soffermarsi a riflettere su ciò che il cliente sta cercando di dire.

Per ascoltare è necessario fare silenzio!
 

 

Approccio efficace:

Il consulente alla vendita accorto sa che il cliente desidera essere ascoltato con attenzione, vuole sentire la sua partecipazione e la sua empatia. Sa che più il cliente percepisce un reale interesse nei suoi confronti, più aumenta il suo desiderio di comunicare e d’interagire.

Molti danno per scontata quest’abilità per il solo fatto di sentire e comprendere ciò che l’altro sta dicendo. Ascoltare va oltre il semplice “sentire” quello che il cliente ha da dirci: è empatia, è capire il messaggio nel suo giusto contesto.Hai notato che, spesso, stai pensando già alla risposta mentre il cliente sta ancora parlando?

L’ascolto attivo è una competenza sempre più fondamentale per la qualità del servizio e della soddisfazione della clientela.

Puntare sulla simpatia vs Curare il rapporto

Approccio tradizionale:

I venditori tradizionali credono che se sei simpatico a un cliente questo compra per forza da te.

La simpatia è sicuramente un aspetto importante del rapporto venditore-compratore ma non è fondamentale. Le necessità e le esigenze del cliente cambiano continuamente … anche una splendida relazione non ti darà il risultato di vendita sperato.

Approccio efficace:

Il venditore di successo va oltre il coltivare buone relazioni con il cliente.

È un grande conoscitore dei prodotti e del settore in cui opera, sa quali sono le vere necessità dei suoi clienti e li aiuta a risolverli, non solo vendendo ma dando suggerimenti e consigli pertinenti e professionali. I venditori che aiutano i compratori a risolvere problemi sviluppano le migliori relazioni nel lungo periodo.

Presentazione vs Conversazione mirata

Approccio tradizionale:

L’approccio tradizionale alla vendita è basato sulla presentazione del prodotto o del servizio. Il focus è sulla descrizione, le funzionalità e le caratteristiche piuttosto che sul “cosa” il cliente desidera o vuole sapere.

I venditori tradizionali tendono ad offrire le proprie opinioni ai compratori anche quando non sono sollecitati. Spesso arrivano alla (loro) conclusione prima ancora che il cliente manifesti i propri intenti o obiettivi. Quando chi-vende vede la soluzione, tende a proporla immediatamente. Ricordiamoci che le persone amano comprare ma non vogliono sentirsi “vendute”.

Approccio efficace:

Per migliorare la nostra efficacia nella vendita, piuttosto che parlare, quasi esclusivamente di caratteristiche del prodotto o del servizio, dobbiamo cercare di coinvolgere chi-compra in una conversazione che ci permetta di trovare soluzioni mirate.

La conversazione mirata (che non è una semplice chiacchierata) permette a chi-vende di comprendere le necessità, risolvere un problema e soddisfare una necessità del cliente.

Una conversazione mirata si ottiene facendo domande mirate, utili a comprendere ciò di cui il cliente ha bisogno. Consentono di essere più persuasivi, raccogliere informazioni, aumentare le opportunità di vendita e stabilire un rapporto di fiducia e affidabilità. Le domande mirate e la capacità d’ascolto sono gli strumenti più importanti per un consulente alla vendita di successo.

La chiave è qui. Fare la domanda e lasciare al cliente l’opportunità della risposta.

Formazione vs Formazione continua

Approccio tradizionale:

Quando si parla di formazione, spesso è presa in considerazione solamente la formazione a norma di legge (“Quale certificato o diploma mi serve per fare questo lavoro? Fatto, punto!”). La tendenza è di vedere la formazione come una scocciatura perché, oltre all’impiego di tempo e denaro, il risultato può non essere così concreto nel breve periodo.

Il malinteso è sostanziale: la formazione è intesa come un costo non un investimento.

Approccio efficace:

Grazie alla diffusione d’Internet nel giro di una decina d’anni il cliente è diventato molto più informato e competente, analizza i vari prodotti e confronta prezzi. Legge articoli, approfondimenti, newsletter, analizza, si confronta su community e social network.

Questo tipo di cliente fa domande mirate, chiede suggerimenti e desidera un interlocutore capace, competente, attento ai suoi bisogni. Per soddisfarlo hai bisogno di ancor più competenza, attenzione e crescita professionale.

La formazione è un fattore di crescita perché è un investimento sul tuo potenziale e sulle tue competenze. La formazione non finisce una volta terminato il tuo percorso scolastico, ma sempre più sta prendendo piede il concetto di formazione continua nell’arco dell’intera vita.

Una formazione continua ti consente di sviluppare nuove capacità, di ampliare la tua rete di contatti, di assicurare la tua posizione e di crearti nuove prospettive professionali.

La formazione è un investimento, non un semplice costo!

Impegnati nella Formazione Continua!
Ti consiglio, per te e il tuo personale, corsi di perfezionamento ad hoc in quanto più incisivi, produttivi e personalizzabili sulle tue specifiche esigenze.

Venditore vs Consulente alla vendita

Sei già un professionista serio e preparato! Adesso devi fare un ulteriore passo e diventare un consulente alla vendita vincente, competente ed esperto del settore in cui operi.

Una bella sfida. Pronto per il grande salto?