Il grande salto: da venditore tradizionale a consulente di vendita – 1

consulente di vendita

Non c`è dubbio che il Mercato sta cambiando, anche in conseguenza della crisi che ci ha investito negli ultimi anni. Se il mercato sta cambiando, sta cambiando anche il cliente … allora deve cambiare anche il nostro modo di vendere e proporre. Non ti sembra?

Il venditore eccellente deve potenziare alcuni aspetti del suo approccio.

Ampliare il modo di proporre i tuoi prodotti o servizi e di interagire con la sua clientela. Deve guardare la vendita con occhi nuovi, conoscere le nuove dinamiche comportamentali di negoziazione, focalizzarsi sulle soluzioni e sulle esigenze delle persone.

Essere un consulente di vendita!

Venditore tradizionale vs Consulente di vendita

Oggi per essere competitivi e vincere le sfide che quotidianamente il Mercato ci presenta, bisogna abbandonare definitivamente la veste del venditore classico e indossare quella del “consulente di vendita” che con maggiore impegno e strategia deve adattarsi a un consumatore libero di pensare e di decidere con la propria testa.
 

 

Vendere vs Soddisfazione del cliente

Approccio tradizionale:

Vendere è l’obiettivo finale dello sforzo da parte del venditore.

Approccio efficace:

La soddisfazione del cliente è l’obiettivo finale di un processo relazionale e interattivo tra venditore e compratore.

Convincere vs Ascoltare e offrire soluzioni

Approccio tradizionale:

Come venditori, abbiamo imparato (anche molto bene!) a convincere, persuadere, gestire obiezioni, superare resistenze e convincere il nostro cliente ad acquistare il nostro servizio o prodotto.

Anni di vendita aggressiva (ovvero costi quel che costi si doveva sempre vendere qualcosa a qualcuno) ci lasciano in eredità un cliente sempre più guardingo e diffidente.

Quest’approccio di vendita è oramai superato.
Oggigiorno, te ne sarai accorto anche tu, questo processo di vendita funziona molto meno, e in molti casi, non funziona più del tutto. Anzi, diventa controproducente.

Questa visione è superata perché è un approccio che tende a manipolare. Le persone non vogliono sentirsi più manipolate, non accettano più che debbano farsi convincere ad acquistare un certo servizio o prodotto. Desiderano scegliere con la propria testa.

Approccio efficace:

Un approccio di vendita più efficace invita chi-vende, per prima cosa, ad ascoltare, individuare le esigenze del cliente e offrire, poi, una o più soluzioni.

La fiducia gioca un ruolo fondamentale in questa dinamica; quando si stabilisce un clima di fiducia reciproca fra il consulente di vendita e il potenziale cliente è possibile trovare la migliore soluzione per ogni singolo caso.

Approccio standard vs Servizio personalizzato

Approccio tradizionale:

Cos’è un approccio standardizzato?

Facciamo un esempio. Entri in un negozio. La venditrice o la titolare è al telefono. Come ti vede entrare dice al suo interlocutore “Scusa ma devo chiudere … è entrata gente!”. Ti piace essere definito “gente”? L’accoglienza standardizzata si potrebbe racchiudere in questa frase!

Dai negozi di moda alle agenzie di viaggi, dalle palestre ai saloni di estetica, non c’è differenza!

Sorrisi di circostanza, frasi pre-confezionate, atteggiamento scontato, poca personalizzazione, poca attenzione … sono comportamenti o atteggiamenti, che indispongono i nostri clienti e li fanno sentire ignorati o “invisibili”, accolti con noia, superiorità o altezzosità oppure poco ascoltati o fraintesi.

Approccio efficace:

Un nuovo approccio t’invita a prevedere le richieste del cliente, provare a sorprenderlo e farlo sentire a casa, senza essere invadente.

Se desideri offrire ai tuoi clienti un servizio davvero efficace ed efficiente devi essere in grado di fornire un servizio o una consulenza il più possibile personalizzata, tagliata sulle esigenze e sulle caratteristiche specifiche di ogni singolo cliente.

Usa una comunicazione personalizzata. Aiuta la tua clientela a districarsi dal sovraccarico d’informazioni che la irrita e la rende insicura.

Diventa il loro punto di riferimento concreto e fidato.

Quando cerchi di aiutare invece di pensare (solo) a vendere, i tuoi clienti saranno ben disposti a parlare bene di te e del tuo prodotto o servizio.

Il cliente di oggi vuole essere considerato diverso dagli altri, qualcosa di unico e particolare. Cerca ed esige l’unicità: chiede sempre più spesso articoli o servizi innovativi, materiali nuovi e offerte personalizzate.

Persuadere vs Seguire le esigenze del cliente

Approccio tradizionale:

Il venditore punta sulla simpatia per “solleticare” la fiducia, cerca di convincere o manipolare il cliente, tenta di persuadere la persone con fini tecniche di vendita.

Ammettiamolo … tutti noi compriamo più volentieri da chi non vuole per forza venderci qualcosa.
 

Approccio efficace:

I tempi stanno cambiando!

Chi-compra è diventato più informato, analizza i vari prodotti e confronta i prezzi da solo. Non si fa più metter via da una frase a effetto e un sorriso di smagliante!

Ti risponde a tono e con precisione. Prima di acquistare un servizio o un prodotto si domanda di cosa si tratta, quali vantaggi avrà, se soddisfa le sue aspettative, se li serve veramente, chi lo vende e com’è la marca.

Un approccio più efficace ti consiglia di essere un grande conoscitore dei prodotti e del settore in cui operi, sapere quali sono i veri problemi dei tuoi clienti e risolverli non solo vendendo ma dando anche suggerimenti e informazioni pertinenti.

Puntare sul prodotto vs Focus vantaggi cliente

Approccio tradizionale:

Il prodotto o il servizio è al centro della trattativa di vendita.

I venditori classici si affidano completamente all’articolo o al servizio nella speranza che si venda da solo. Molte aziende istruiscono, tradizionalmente, i propri venditori su tutte le funzionalità e le caratteristiche del prodotto ma meno sui vantaggi o benefici che determinano ai clienti.

Approccio efficace:

Quando presenti un tuo prodotto a un potenziale cliente, cerchi di spiegare i benefici o ti limiti a elencare le caratteristiche? Le persone sono più interessate alle caratteristiche del prodotto o del servizio oppure ai benefici che ne ricavano?

Le parole che descrivono i benefici sono quelle che innescano le emozioni, che fanno spendere soldi, tempo o energie.

Come consulente di vendita, nelle trattative di vendita l’accento va quindi posto sui vantaggi che sono le espressioni delle emozioni (che nella trattativa di vendita conta oltre il 70%) mentre le caratteristiche del prodotto sono le espressioni della logica.