Una domanda che mi viene fatta spesso è:

“Michele, ma che cosa si fa concretamente durante una sessione di coaching?”

E subito dopo:

“Che cosa devo dire?”
“Devo prepararmi?”
“Di che cosa parleremo?”

La risposta più semplice è questa: una sessione di coaching è una conversazione, ma non una semplice chiacchierata.

Si parte da una situazione concreta, si mette a fuoco ciò che la persona vuole ottenere, si esplorano possibilità e ostacoli e, quando è utile, si arriva a qualcosa da sperimentare nella realtà.

Una sessione di coaching non è una chiacchierata

Il dialogo ha una direzione.

Non significa seguire rigidamente uno schema o una serie di domande prestabilite.

Significa evitare di parlare per un’ora senza sapere, alla fine, che cosa sia diventato più chiaro.

In genere il lavoro porta a:

• mettere a fuoco la situazione e l’obiettivo;
• esplorare ciò che sta accadendo e possibili alternative;
• individuare eventuali ostacoli;
• decidere un passo concreto, quando serve;
• verificare successivamente che cosa è successo.

Domande, ascolto, silenzi, osservazioni e feedback servono a questo.

Una buona sessione non deve semplicemente farti parlare.
Deve aiutarti a vedere qualcosa che prima vedevi meno chiaramente.

Ma forse il modo migliore per spiegare che cosa succede è mostrarlo.

Un esempio reale di sessione di coaching

Quella che segue è la versione sintetizzata di una sessione reale.

Ho ridotto e adattato il dialogo per renderlo leggibile, mantenendo però il passaggio fondamentale: Roberta arriva pensando di avere un problema con un collaboratore e, attraverso il confronto, comincia a vedere la situazione in modo diverso.

Michele: “Bentornata, Roberta. Prima di cominciare: che cosa è successo dall’ultima volta?”

Roberta: “Bene. Ci sono stati alcuni sviluppi rispetto a quello di cui avevamo parlato…”

Dopo l’aggiornamento, entriamo nel tema della sessione.

Michele: “Su che cosa vorresti lavorare oggi?”

Roberta: “Sul mio nuovo collaboratore. Ha iniziato la settimana scorsa e vorrei trovare un modo per andare maggiormente d’accordo con lui. Non siamo partiti benissimo.”

Michele: “Che cosa non sta funzionando?”

Roberta: “Niente di grave. È competente, però ogni volta che parlo, alla prima pausa entra e finisce le mie frasi. Come se non vedesse l’ora di dire la sua.”

Michele: “Che effetto ti fa?”

Roberta: “Mi irrita. Mi sembra una mancanza di rispetto… anche se, pensandoci, non credo che voglia mancarmi di rispetto.”

Qui potrei fermarmi sul comportamento del collaboratore.

Invece continuiamo a esplorare.

Michele: “Che cos’altro succede in quei momenti?”

Roberta: “Comincio a chiedermi se sono io. Forse faccio troppe pause quando parlo. Ho bisogno di pensare prima di continuare.”

Lascio qualche secondo di silenzio.

Roberta: “Forse dall’esterno posso sembrare lenta. O insicura.”

Michele: “Succede soltanto con questo collaboratore?”

Roberta ci pensa.

Roberta: “No. Adesso che me lo chiedi, lo fa anche un’altra collaboratrice. E qualche volta mio marito.”

La situazione comincia a cambiare.

Il punto di partenza era:

“Il mio nuovo collaboratore mi interrompe.”

Adesso compare una domanda diversa:

“C’è qualcosa nel mio modo di comunicare che facilita queste interruzioni?”

È spesso questo uno dei passaggi più interessanti del coaching: il problema iniziale rimane, ma cambia il modo in cui lo stiamo guardando.

Dal problema all’obiettivo

A questo punto possiamo mettere meglio a fuoco ciò che Roberta vuole ottenere.

Michele: “Che cosa vorresti che succedesse, invece?”

Roberta: “Vorrei riuscire a esporre i miei pensieri in modo più diretto. Soprattutto quando do indicazioni al team. Senza avere la sensazione che qualcuno debba completare le mie frasi.”

Ora abbiamo un obiettivo molto più concreto rispetto a:

“Voglio andare d’accordo con il nuovo collaboratore.”

Non stiamo più cercando di cambiare lui.

Stiamo lavorando su qualcosa su cui Roberta può intervenire direttamente.

Dall’obiettivo a qualcosa da provare

Esploriamo quindi che cosa potrebbe aiutarla.

Una possibilità è preparare meglio le comunicazioni nelle quali deve dare indicazioni precise al team.

Prima di una conversazione importante, Roberta decide di fermarsi qualche minuto e chiedersi:

• Qual è il punto principale che voglio comunicare?
• Che cosa deve essere assolutamente chiaro?
• Che cosa posso evitare?
• Posso dirlo con una frase più semplice e diretta?

Decide inoltre di osservare ciò che accade nelle due settimane successive.

Quando qualcuno la interrompe, annoterà brevemente la situazione e ciò che stava cercando di comunicare.

Non per controllare ossessivamente ogni parola.

Ma per raccogliere elementi concreti sui quali lavorare nella sessione successiva.

Prima di chiudere la sessione

Verso la fine torniamo a ciò che Roberta ha deciso.

Michele: “Che cosa porti via da questa sessione?”

Roberta: “Sono partita pensando soprattutto al comportamento del mio nuovo collaboratore. Adesso mi interessa capire meglio anche il mio modo di comunicare.”

Michele: “E che cosa farai prima del prossimo incontro?”

Roberta: “Proverò a preparare in modo più sintetico le indicazioni importanti e annoterò le situazioni nelle quali vengo interrotta. Poi vediamo che cosa emerge.”

Questo è sufficiente.

Non serve uscire da ogni sessione con dieci azioni da compiere.

Serve che ciò che abbiamo capito possa incontrare la realtà.

Ecco che cosa può succedere in una sessione di coaching

Naturalmente non tutte le sessioni seguono esattamente questo percorso.

A volte si lavora su una decisione.
Altre su una difficoltà relazionale, un nuovo ruolo, un conflitto, un momento di blocco o una scelta professionale.

Il principio rimane simile: partire da ciò che sta accadendo, guardarlo con maggiore lucidità e capire che cosa farne.

Se ti stai chiedendo se il coaching possa essere utile per una situazione professionale che stai vivendo, contattarmi.

Un primo confronto serve anche a capire se questo tipo di lavoro è adatto a ciò di cui hai bisogno.

Una sessione di coaching non dovrebbe dirti come vivere o lavorare.
Dovrebbe aiutarti a vedere meglio ciò che stai vivendo e decidere che cosa vuoi farne.

Come reagisci davanti al collaboratore che non ti chiede mai una spiegazione, non partecipa alle discussioni e vuol fare tutto a modo suo?

Come ti comporti con quella collaboratrice talmente sensibile (o forse sarebbe meglio dire suscettibile?) che ogni volta che le muovi una critica, pur con delicatezza, va in tilt o mette il broncio per una settimana?

E quell’altra che arriva sempre in ritardo, spesso è svogliata, distratta e si “imbosca” appena può?

All’inizio hai sperato che capisse da sola.
Poi gliel’hai fatto notare, in modo gentile.
Poi ancora sei stato più deciso e diretto.

Si scusa, si giustifica, promette che cambierà.

Ma poi torna tutto come prima.
Niente è cambiato.

E adesso che cosa fai?

Sei il responsabile del team. Devi trasmettere fiducia e dare importanza alle persone, ma anche far rispettare impegni, responsabilità e regole.

Affronti la questione o fai finta di niente?
Meglio agire subito o aspettare il momento opportuno?

Meglio grintosi o diplomatici?

L’ideale sarebbe saper equilibrare, secondo le circostanze, grinta e diplomazia.

Ma quando sei coinvolto personalmente, non è così semplice.

Magari hai già provato a parlarne più volte. Oppure hai lasciato correre, sperando che il tempo sistemasse le cose.

A volte funziona.
Spesso no.

E intanto il fastidio aumenta. Cominci ad aspettarti sempre lo stesso comportamento e ogni nuovo episodio sembra confermare quello che ormai pensi di quella persona.

Ma sei sicuro che il problema sia esattamente quello che hai individuato?

È una domanda che vale la pena affrontare prima di decidere come intervenire.

Coaching per gestire un collaboratore difficile

Nelle sessioni di coaching, per prima cosa ti invito a fare un passo indietro e guardare la situazione con un po’ più di distanza.

Non per giustificare il collaboratore.
E neppure per convincerti che il problema sia tuo.

Cerchiamo di capire che cosa sta succedendo davvero.

• Quali comportamenti ti creano difficoltà?
• Che cosa hai già provato a fare?
• Come ha reagito il collaboratore?
• Che cosa ti aspetti da lui e quanto è chiaro anche a lui?
• C’è qualcosa nel tuo modo di intervenire che potrebbe contribuire a mantenere la situazione?

A volte emerge che il collaboratore non rispetta gli accordi e occorre affrontarlo con maggiore fermezza.

Altre volte scopriamo che le aspettative non erano così chiare, che una conversazione è stata rimandata troppo a lungo o che stai interpretando alcuni comportamenti senza avere tutti gli elementi.

Non possiamo saperlo prima.

Se partiamo dalla lettura sbagliata della situazione, rischiamo di scegliere anche l’intervento sbagliato.

Trovi spunti interessanti nei miei libri:

“Autorevolezza” , ora nella NUOVA edizione aggiornata, è perfetto se vuoi rafforzare la tua presenza autorevole.

“Prima volta Leader” è pensato se hai assunto da poco un ruolo di leader.

Che cosa facciamo durante le sessioni?

Non applichiamo teorie generali e non cerchiamo una soluzione buona per tutti.

Lavoriamo sul tuo caso.

Il mio compito di coach non è fornirti soluzioni preconfezionate, del tipo “fai questo, mi raccomando, non fare quello”.

Ti aiuto a mettere ordine nei fatti, distinguere ciò che sai da ciò che supponi e valutare le possibilità che hai davanti.

Poi passiamo alla parte concreta.

Potrebbe essere necessario preparare un colloquio, chiarire le aspettative, dare un feedback più diretto oppure cambiare il modo in cui stai gestendo la relazione.

L’obiettivo è arrivare a una scelta che tu possa sostenere, anche quando la conversazione diventa difficile.

Non posso prometterti che il collaboratore cambierà.

Possiamo però lavorare su quello che dipende da te: come leggi la situazione, come comunichi e come intervieni.

Se il problema riguarda soprattutto giustificazioni e impegni non rispettati, puoi leggere anche “Stanco delle scuse dei collaboratori? 9 spunti per neutralizzarle”.

Quanto dura il percorso di coaching?

Dipende dalla situazione e da quello che vuoi affrontare.

A volte hai bisogno di preparare una conversazione difficile che continui a rimandare.

Altre volte il rapporto è deteriorato da tempo e occorre capire da dove cominciare.

Non è necessario avviare un lungo percorso per affrontare un problema specifico.

Possiamo lavorare in poche sessioni mirate, definendo insieme l’obiettivo e verificando, passo dopo passo, che cosa sta cambiando.

Non devi arrivare già con la soluzione.
È per questo che ci confrontiamo.

Se hai un collaboratore con cui il rapporto è diventato difficile, scopri il coaching mirato “Gestire un collaboratore difficile”.

Possiamo partire da quello che sta succedendo nel tuo team, senza ricette già pronte e senza dare per scontato che la prima spiegazione sia quella giusta.

Il personal coaching è un vero e proprio “allenamento personale” per sviluppare i tuoi “muscoli caratteriali” e la tua performance di store manager. Si sviluppa tramite sessioni (incontri formativi) individuali e riservate con me, il coach professionista.

Ricevi immediatamente un forte stimolo all’azione, rafforzi la tua autostima, migliori le tue competenze con effetti positivi “a cascata” sui risultati del tuo lavoro. Il mio proposito sarà di accompagnarti passo per passo fino al raggiungimento degli obiettivi che hai definito.

Ecco come posso esserti utile …

Vuoi motivare il tuo team?

Molti store manager pensano che si “faccia team” solo negli aperitivi post-lavoro o durante lunghe riunioni motivazionali. Niente di così sbagliato.

Che cosa facciamo, per prima cosa, quando “lavoriamo” sulla motivazione del tuo team?
Mi concentro, subito e principalmente, su di te, sul tuo atteggiamento, sul tuo approccio!

Perché?

Perché, prima di darti tutti gli strumenti che ti servono per la motivazione del tuo personale, voglio assicurarmi che, d’ora in poi, consapevolizzerai una verità fondamentale: la motivazione non “sgorga spontanea” dai tuoi collaboratori e che non la puoi nemmeno delegare a un corso, un formatore o a un coach (pur bravo che sia!).

La motivazione del tuo team passa inevitabilmente da te! Sei tu (il capo, lo store manager) quello che per primo deve motivarsi, entusiasmarsi, ispirarsi, e dopo, solo dopo, la puoi chiedere, anzi pretendere, dai tuoi collaboratori.

Che cosa facciamo durante le sessioni di coaching store manager?

No:

Nessuno slogan motivazionale, nessuna frase a effetto da ripetere come un mantra o lunghe teorie sulla motivazione. Se anche tu hai avuto, come tutti, problemi di motivazione sai perfettamente che se anche dai una pacca sulla spalla a un tuo collaboratore e dici: “Forza, dai motivati!” non gli sarà di grande aiuto.

SI:

Entriamo subito nel concreto. Quali sono le azioni che ti permettono di gratificare e potenziare il tuo team? Come puoi celebrare e incoraggiare i vari membri del tuo team? Come riconoscere e potenziare ogni singolo collaboratore? Ecco, ci concentriamo solo su questo!

Vuoi gestire il rapporto con il tuo team?

Gestire i rapporti personali sul lavoro è tutt’altro che semplice e lo sai bene anche tu, poiché ogni giorno ti trovi a convivere con comportamenti e atteggiamenti che possono provocare contrasti e tensioni nel tuo team e nel tuo punto vendita.

Ognuno ha il suo stile, il suo carattere e le sue manie.

C’è chi è troppo passivo e chi, al contrario, è troppo aggressivo. Chi è maleducato, chi è troppo permaloso, pettegolo o poco disponibile verso gli altri.

E tu, come ti relazioni con i tuoi collaboratori?
Sei socievole, chiuso o diffidente?
Vorresti essere più empatico e disponibile ma la paura di sbagliare ti blocca e ti fa “irrigidire”?

Di questi tempi, è importante gestire con efficacia i tuoi collaboratori perché le persone oggi possono determinare il successo o l’insuccesso della tua carriera di store manager.

Che cosa facciamo durante le sessioni di coaching store manager?

No:

Non applichiamo teorie comportamentali generiche ma insieme cerchiamo, piuttosto, di analizzare e verificare il tuo caso specifico. Scopriamo l’approccio migliore e personalizzato per gestire in modo positivo e costruttivo il rapporto con il tuo team.

SI:

Impari in sostanza come prepararti per un colloquio/feedback difficile, criticare un collaboratore senza compromettere il rapporto, gestire obiezioni, repliche o “attacchi” da parte di un tuo collaboratore, difendere le tue idee e mostrare il disaccordo con positività, chiedere “PERCHE” e dire “NO” ai tuoi collaboratori senza sensi di colpa.

Vuoi essere ancora più leader del tuo store?

Gli store manager eccellenti sono consapevoli dell’influenza che hanno sugli altri, hanno sempre e prima di tutto competenze elevate con le persone, ispirano i propri collaboratori a fare del loro meglio e a raggiungere grandi obiettivi.

Leadership non è solo dire ai collaboratori cosa fare, trasmettere capacità e abilità ma creare, piuttosto, dei rapporti potenti e produttivi.

Non esiste un modello di comportamento, migliore di tutti gli altri. Quello che “dici” al tuo team è importante, ma lo è ancor di più il “modo” in cui ti comporti, la congruenza delle tue parole con i fatti, la tua convinzione e la tua energia.

I tuoi comportamenti sono la chiave per comunicare, persuadere, entusiasmare e risolvere i problemi. Per questo diventa fondamentale provare, verificare, mettere a punto provando e riprovando, sino a prendere confidenza con questi nuovi comportamenti e atteggiamenti.

Che cosa facciamo durante le sessioni di coaching store manager?

No:

No assolutamente a “scimmiottamenti da grande manager”, pose plastiche e atteggiamenti “costruiti” in modo innaturale. Sarai stimolato, invece, a ricercare il tuo stile di leadership personale.

SI:

Allora cosa facciamo concretamente? Pratica, pratica, pratica!

Impara a trasmettere fiducia e a comunicare con un linguaggio più incisivo e stimolante. Apprendi come potenziare il tuo approccio relazionale: la postura, le espressioni del viso, i gesti, la voce, etc. per aumentare la tua autorevolezza. Lo sai che chi sa ascoltare aumenta il suo carisma? Apprendi come “ascoltare in modo attivo” i tuoi collaboratori.

Quanto dura il coaching per store manager?

Dipende dal tuo obiettivo.

La durata del coaching store manager lo decidi tu sulla base dell’obiettivo che hai prefissato. Mediamente, variano da 1-4 ore per un tema specifico (coaching mirato) a 6-8 ore per un obiettivo più complesso (personal coaching).

Valuta le tue specifiche esigenze, definisci il tuo obiettivo e decidi la durata del coaching store manager. Qual è la tua necessità? Una “dritta” veloce, un supporto concreto di qualche ora o un percorso formativo personalizzato ed efficace con test e verifiche?

Una volta deciso, partiamo! Coaching store managerg sull’obiettivo che hai definito. Ci incontriamo di persona oppure online (via skype) una volta la settimana. Sarò felice di accompagnarti passo per passo fino al raggiungimento dell’obiettivo che hai definito.

Stanco dei soliti risultati?

Stai perdendo fiducia e determinazione?
Ti piacerebbe migliorare alcuni aspetti del tuo approccio e della tua leadership?
Avere più grinta e determinazione?

Se hai risposto sì ad anche solo una di queste domande, ho pensato per te un servizio di personal coaching dedicato esclusivamente agli store manager.

Vedrai i risultati!