Espressioni da evitare nella vendita: 6 esempi da cartellino rosso

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le espressioni da evitare nella vendita

1. Considerazioni negative o poco rispettose

“Ha capito male lei …”
“È lei che ha torto …”
“Si sbaglia Signora Rossi”
“E’ stata lei a sbagliare …”

Ecco il modo più veloce per far innervosire un cliente! A nessuno piace sentirsi dire, neppure in modo educato, che si sta sbagliando.

Evitiamo di contraddire o voler avere l’ultima parola! Le belle maniere piacciono a tutti; anche se ci troviamo davanti ad un cliente testardo e presuntuoso, che non vuole ammettere il suo errore.

 


 

La nostra gentilezza avrà la meglio. Queste “battaglie” servono a poco, anche se la spuntiamo, perdiamo … il cliente. A nessuno piace perdere!

“ Capisce anche a lei, adesso …”
“Capisce?”

Le espressioni da evitare nella vendita sono usate spessissimo durante la conversazione, anziché “Capisce?” è molto meglio utilizzare “Mi sono spiegato bene?”.

2. Affermazioni negative e dubbiose

“Spero di riuscire…”
“Cercherò ….”
“Forse….”
“Speriamo…”

Le espressioni negative e dubbiose hanno il potere di condizionare negativamente chi ti ascolta. Se “speri” o “provi” significa che sei tu il primo poco convinto di quello che stai dicendo o proponendo.

Assicurati di essere assolutamente certo di quello che dici o esponi, anche (e soprattutto) quando devi esprimere difficoltà o perplessità.

Per esempio, anziché “Spero di ricevere la merce in tempo” meglio “Faccio tutto quello che è in mio potere per ricevere la merce in tempo.”

3. Esagerazioni

“Questo cappotto è praticamente regalato”

“Allora perché non me lo regali del tutto” potrebbe pensare la cliente. Frasi come queste suonano offensive, infatti, si tratta il compratore come persona bisognosa che senza forti sconti o prezzi stracciatissimi non si potrebbe permettere l’acquisto.

4. Confidenze taglia–gambe

“Lei è il primo cliente”
“È il primo scontrino che faccio oggi”
“I clienti di oggi sono sempre più suscettibili”
“I clienti di oggi sono sempre più attenti al portafoglio”

Lamentele sulla crisi, recriminazioni su quanto è difficile vendere oggi, sulla suscettibilità o la “grandezza” del portafoglio dei clienti di oggi sono confidenze taglia-vendite perché suonano piagnucolose, offensive e danneggiano sicuramente l’immagine e la professionalità del tuo store, coiffure, estetica, SPA o fitness.

 
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5. Parole abusate, fuori moda o senza effetto

Gratis.
Prezzo più basso.
Economico.

Le espressioni da evitare nella vendita sopracitate sono talmente abusate o fuori moda che oramai non sorgono più sul cliente l’effetto che avevano prima.

“Gratis” oramai tutti sappiamo che nulla è veramente gratis ma che ci sarà chiesto sicuramente in cambio qualcosa.

“Prezzo più basso” ha perso molto del suo effetto. Se così tante aziende dichiarano di avere il prezzo più basso, come possono sostenere tutte la stessa verità?

“Economico” svaluta la qualità del prodotto, articolo o servizio che stiamo vendendo. Molto meglio puntare sul vantaggio del prezzo. Anziché dire che “Questo servizio/articolo è più economico, costa solo …” è molto più efficace “ Il prezzo di questo servizio/articolo è più vantaggioso, costa …”.

6. Considerazioni negative sui concorrenti

Pensi di convincere la gente ad acquistare da te parlando male della concorrenza o di altri venditori o consulenti?

Non proprio. A dire il vero, così dimostri poca professionalità!

Lascia che si parli di te attraverso i tuoi prodotti, le tue parole o la tua consulenza. Piuttosto che denigrare la concorrenza, valorizza i tuoi servizi e fai percepire il reale valore aggiunto che puoi offrire rispetto gli altri.

Quando siamo sicuri della nostra proposta o servizio, l’ultima cosa che pensiamo è di “gossippare” o screditare i concorrenti o “mettere sul piatto” la nostra serietà e professionalità.

Le espressioni da evitare nella vendita …

… ci invitano a prestare molta attenzione a tutte quelle frasi o parole che possono, spesso a livello inconscio, essere interpretate negativamente dal Cliente.

Se operi oggi nella vendita, devi dare un valore aggiunto al tuo servizio, devi prendere coscienza dei cambiamenti del mercato e del comportamento dei tuoi clienti, adattarti a questi cambiamenti e chiederti come migliorare, accogliere e approcciare i clienti di oggi.

Come approcciare con successo il cliente sapientone: cosa-fare e cosa-evitare

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cliente sapientone

Tutti abbiamo già “affrontato” un cliente sapientone.

E chissà quante volte hai già incontrato quel cliente molto esigente, meticoloso e perfezionista con una forte attenzione anche ai particolari marginali? Quello che ti fa domande tecniche ed è irritante per la sua aria da “saputello che ne sa più di te”?

A volte è vero. Ne sa più di noi … e non vede l’ora di farcelo notare!

Grazie alla diffusione d’Internet in giro di una decina d’anni il cliente sapientone è diventato (ancora più) informato e competente, analizza i vari prodotti e confronta prezzi con tanti saluti alla nostra competenza e alla nostra sopportazione.

Come si comporta il cliente sapientone

Beh… Sa tutto lui.
È ovvio.

Il cliente sapientone tende a essere egocentrico e a non ammettere di essere in errore, non ti consente di dire una parola, ti fa impazzire con la sua analisi e la sua esperienza sul modo in cui si dovrebbe fare-o-non-fare una certa cosa.

 


 

Quando stai comunicando con questo tipo di cliente, può esserti tantissimo d’aiuto (soprattutto quando cerca di farti sentire “piccolo, brutto e ignorante”) ricordare che la maggior parte dei so-tutto-io sono molto insicuri, hanno bisogno dell’approvazione degli altri e possono sentirsi molto frustrati se devono accettare un’idea che non è la loro.

Cosa non fare

• Se non sei d’accordo, invece di fare dichiarazioni definitive del tipo: “È provato che … ” oppure “No, non è questo il modo in cui è … “, dichiara il tuo disaccordo in maniera indiretta in modo da non far sentire il tuo cliente attaccato. Prova con qualcosa di più soft tipo “Per la mia esperienza, ho trovato … ” o “Io penso che … ” (ti aiuterà a evitare un duello a tutto campo).

• Anche se è molto forte la tentazione di usare il sarcasmo con un cliente sapientone, questo sarà senza dubbio controproducente e rischia di tornarti indietro con gli interessi. Meglio fare un respiro profondo, un bel sorriso e riderci sopra. Non perdere il senso dell’umorismo: ti serve a ricordare che spesso il loro comportamento è innocuo.

• Non sorprenderli. Al cliente sapientone non piacciono le sorprese. Quando si sente con le spalle al muro, iniziano a combattere per uscire. Non mettere il cliente in questa situazione!

Cosa fare

• Presenta i tuoi prodotti o i tuoi servizi in un modo non insistente e con toni non “minacciosi”. Dai credito alle loro idee e, se non sei d’accordo, non controbattere in modo diretto.

• Scegli le tue battaglie. Devi essere pronto a lasciare se ti accorgi che alcune cose vanno! Decidi se vale la pena lottare oppure è più efficace “mollare” per salvare la vendita.

• Se li sfidi direttamente sei sul loro terreno ideale e sostengono senza sosta la loro ragione fino a quando non vincono … per “esaurimento” del venditore.

• Se devi esprimere il disaccordo, apri con frasi tipo: “Quello che mi ha detto l’altro giorno mi ha fatto pensare, e in effetti … “. Aiuta il cliente a sentirsi ascoltato e sarà più facile fargli accettare il prossimo passo più apertamente.

 
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L’errore TOP che devi evitare

Non rispondere alle sue requisitorie con sarcasmo o ironia altrimenti l’unico effetto che otterrai, sarà quello di dare “fuoco alle polveri” ed esasperare il rapporto cliente-venditore.

Decidi se ne vale la pena. Ti serve per la vendita oppure sta diventando solo una questione personale? Stai cominciando a perdere un sacco di tempo ed energia che può essere riservata ad altri clienti?

Non perdere la calma, non lasciarti coinvolgere emotivamente e rispondi con cortesia. E non cedere: in breve non saprà più cosa fare e capirà che con te “non attacca”.

Molte volte, non abbiamo il lusso di sbarazzarci di un cliente solo perché “difficile da trattare” o perché “non ci piace”. Ma, in alcuni casi, per la nostra salute mentale (e per i nostri affari), dovremmo valutare anche questa scelta. Vero?

Accoglienza cliente professionale ma anche gelida e indisponente

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accoglienza cliente

“… sembra che gli dai fastidio … sono entrato con la famiglia e nessuno e dico nessuno ci ha degnato ne di un saluto ne di uno sguardo…. nessuno si è dignato di fare un sorriso (eppure pago non rubo) altrimenti apre un club e non serve al pubblico … se si vuole andare con il broncio a comprare andate pure ma se cercate sorrisi e cortesia NO!”

Possiamo, come venditori e consulenti, essere allo stesso tempo professionali e competenti ma anche gelidi, scortesi o insofferenti?

Certamente si!

Accoglienza cliente professionale. Basta?

Le accortezze di una buona accoglienza cliente sono semplici e facilmente applicabili (si pensa che basta sorridere e salutare … e il gioco è fatto), proprio per il fatto di essere così semplici, spesso diventano banali e scontate e sono eseguite con superficialità e leggerezza.

Un semplice esempio potrebbe essere il …

… sorriso di circostanza (quell’increspare leggermente le labbra per accennare un sorriso) che ci accoglie in molti store e centri estetici certamente ci impedisce di etichettare il personale di non-professionalità ma non ci toglie quel retrogusto di disagio e di non riconoscimento che proviamo.
Siamo molto lontani da “Oh! Ma che piacere averti qui”, vero?.

 


 

Oppure …

… come spiegare quel senso di superiorità e altezzosità che ci accoglie in alcuni store o centri del lusso? Possiamo lamentarci dei consulenti per mancanza di competenza? Possiamo mai bollare i venditori di scortesia? O scarsa professionalità?

Certamente no!

Eppure ci rimane la gelida sensazione di essere accolti con sufficienza, indifferenza o risentimento (sembra che stiamo disturbando, capita anche a voi?).

Tutte esagerazioni? Paranoie di clienti con una bassa autostima?
Compratori sempre più suscettibili? Incredibilmente sensibili? Molto emotivi?

Forse ma poco importa. Leggi qui.

Distinguiamo professionalità e comportamento

Dobbiamo distinguere tra la qualità del nostro servizio e della nostra accoglienza (che può essere anche molto professionale e impeccabile) e il nostro atteggiamento verso il cliente.

Il punto è … cosa percepisce una persona quando entra nel tuo studio, store, centro estetico, fitness o SPA? Che cosa trasmetti, anche (e soprattutto) inconsciamente, quando ti approcci/relazioni ai tuoi clienti?

Secondo te, le persone avvertono un’attenzione particolare, un fremito emotivo, un’emozione speciale, un qualcosa di unico che li differenzia l’uno dall’altro oppure via-uno-qua-l’altro qualcosa che al-netto suona più o meno sgarbatamente così …
“Che cosa vuoi?
Questo ti piace? Sì, bene!
Sono 50 euro, quella è la cassa.
Grazie e arrivederci”.

Non dimentichiamoci che (noi) esseri umani siamo molto irrazionali. Quando “ci trasformiamo” in clienti, siamo tutti, chi più chi meno, facili a risentirci e offenderci! Siamo sempre più esigenti e suscettibili. Pretendiamo di essere considerati diversi dagli altri, esigiamo essere riconosciuti e trattati in un modo unico e particolare.

Pochi considerano l’accoglienza cliente, un valore o un’area strategica su cui investire. Se c’è una cosa che ci fa piacere (e ci fa tornare) in un negozio, centro estetico, un bar, hotel, banca o assicurazione che sia… è la qualità dell’accoglienza!

 
More: scopri il coaching per potenziare la gestione del tuo team
 

Le persone ricercano le soddisfazioni emotive

Anche chi si definisce una persona molto razionale, compie scelte dettate dalle emozioni quando decide di acquistare (o di non acquistare) un prodotto o un servizio.

Le soddisfazioni emotive (riconoscimento, disponibilità, apprezzamento, empatia, ascolto, ecc.) sono per il cliente quelle più gratificanti ma anche quelle più sensibili e “pericolose”, quando non sono soddisfatte.

Attenzione!
Se operi oggi nella vendita, devi dare un valore aggiunto al tuo servizio, devi prendere coscienza dei cambiamenti del mercato e del comportamento dei tuoi clienti, adattarti a questi cambiamenti e chiederti come migliorare, accogliere e approcciare i clienti di oggi.

Vuoi fare carriera ma ti senti bloccato? Ecco le 5 paure principali

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paura di fare carriera

“Lavoro in un’assicurazione come impiegata, sono anni che desidero migliorare la mia attuale posizione lavorativa. Ultimamente si è aperta la possibilità di diventare la responsabile di una piccola filiale.

Vorrei lanciarmi, anche perché so di avere buone possibilità ma c’è . un problema:
temo di non essere all’altezza del compito,
ho poca attitudine a dare disposizioni e ho paura del giudizio e delle critiche degli altri …
non vorrei che la nuova mansione si mangiasse tutto il tempo libero per mio figlio…”
Daniela M. – Monza

Vuoi migliorare la tua posizione lavorativa,
però hai dei dubbi, paura delle responsabilità,
poca attitudine a dare comandi e terrore delle critiche?

Quanto ci costa la paura di fare carriera?

A volte,
quando si aprono delle opportunità di carriera e il sogno di raggiungere il tanto desiderato obiettivo è a portata di mano,
possono sorgere paure, ansie e dubbi che sembrano,
a prima vista, inspiegabili e insormontabili.

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Solo se riuscirai a consapevolizzare e controllare le tue paure potrai ottenere ottimi risultati.
Se non affronti il problema, al momento in cui ti accorgi delle difficoltà,
rischi di troncare sul nascere, per non soffrire o per non metterti in gioco,
qualsiasi tua ambizione di carriera.

Paura di fare carriera?
Ecco le 5 principali paura:

1. Paura di fallire

Demordere a prescindere.

Rinunciare per paura di fallire … L’unico vero fallimento, quello più amaro,
è l’incapacità di provare!

Il rischio di fallimento è troppo grande per provare?

Se desideri migliorare la tua posizione lavorativa devi prenderti qualche rischio e accettare che non ci riuscirai ogni volta che ci provi.

Per vincere,
devi imparare a perdere.

 


 

Se non stai facendo errori,
allora vuol dire che non stai facendo nulla.
Sei fermo,
morto!

2. Paura di fallire un’altra volta

Ci hai già provato,
hai fallito e hai paura che accada un’altra volta?

Siccome hai fallito prima,
ti senti un fallimento?

Complimenti,
sei (anzi siamo) in buona compagnia,
siamo tantissimi!

Nella vita,
se decidiamo di-scendere-in-campo, saremo feriti più e più volte.

Più sei stato ferito, più hai paura di essere ferito di nuovo.
Più hai paura di essere ferito di nuovo,
ancor più sviluppi meccanismi (soprattutto inconsci) di auto-protezione e di evitamento che per difenderti “stroncano” sul nascere qualsiasi tua velleità di carriera.

Non pensi di meritare la possibilità di avere un’altra chance?

Lo sai anche tu che …
le persone che raggiungono più successo nella vita sono quelle che non mollano mai,
anche se inciampano nei loro errori, si rialzano e proseguono.

Il fallimento, per loro, non è la fine della strada,
è solo un passo sulla via verso i loro obiettivi.

 
More: scopri il coaching per la tua carriera di successo
 

3. Paura delle critiche

Abbiamo così tanta paura delle opinioni degli altri che passiamo gran parte della vita cercando di guadagnare l’accettazione delle altre persone.
Temiamo il rifiuto, di essere impopolari e abbiamo un profondo desiderio di essere amati.

Se hai la possibilità di diventare capo o responsabile del tuo team (piccolo o grande che sia) …
giudicare, dare feedback negativi e disciplinare i tuoi dipendenti o i collaboratori (magari ex colleghi) farà parte del tuo lavoro.
Sei d’accordo, vero?

Come puoi valutare,
criticare o disciplinare se hai paura della disapprovazione e delle critiche?
Il rischio è che cominci a sorvolare, a scendere a patti o non dire niente per mantenere pace e tranquillità.

Così facendo diventi accondiscendente, compiacente o “molle” oppure cambi i tuoi modi di fare secondo la persona che hai di fronte (intransigente con le persone miti e conciliante con i caratteri più forti),
perdendo la fiducia e la stima di tutto il tuo personale.

Per superare la paura di fare carriera devi “abituarti” all’idea di dover essere impopolare (perché lo diventerai),
di non piacere a tutti e di essere bersaglio di critiche e di disapprovazioni.

4. Paura del giudizio

“L’autostima non può essere controllata dagli altri.
Tu sei degno perchè lo dici tu.
Se il tuo valore dipende dagli altri è un loro valore.”
Wayne Dyer

Hai paura di far vedere ciò che sei veramente?

Se hai bisogno continuamente del giudizio positivo degli altri,
sei ossessionato e preoccupato dal parere degli altri,
se ti trattieni dal dire ciò che pensi oppure decidi di fare-o-non-fare qualcosa solo per paura di quello che colleghi,
collaboratori e amici penseranno o diranno di te ….
è segno evidente che devi lavorare sulla tua autostima.

Vuol dire che hai paura di essere rifiutato o emarginato e pur di ottenere stima e approvazione sei disposto a compiacere tutti.

Se devi continuamente soddisfare le aspettative degli altri,
diventi un burattino sotto il comando delle persone.

Queste stesse persone che oggi ti osannano,
domani ti dimenticheranno o ti perseguiteranno.

Non dare troppo peso a quel che dice la gente, abituati a convivere,
piuttosto, con la disapprovazione e la critica.

Se vuoi superare la paura di fare carriera devi “allenarti” ad affermare te stesso,
prendere decisioni (o posizioni) che non piaceranno a tutti,
senza preoccuparti troppo del giudizio degli altri.

5. Paura del cambiamento e dell’ignoto

Hai paura di lasciare la sicurezza del tuo lavoro attuale?
La tua confortevole routine familiare?
Di non andare d’accordo con il nuovo capo o i nuovi colleghi?

Se desideri la stabilità e non ami le interruzioni della quotidianità,
è naturale aver paura del cambiamento e dell’ignoto.
Paura di fare carriera.

Ci sta.

Stai imboccando una strada affascinante e stimolante ma anche sconosciuta e (forse) piena di difficoltà.
Anche se l’ignoto può spesso apparire inizialmente minaccioso,
può essere un catalizzatore per andare incontro alle soddisfazioni nella vita,
tra cui una carriera piacevole e gratificante.

Come far fronte all’incertezza che accompagna il cambiamento?

Innanzitutto,
devi cercare di vivere i cambiamenti come incentivi e opportunità per la tua crescita (professionale e non) e non come minacce alla tua sicurezza e stabilità.
La reale sicurezza significa aver consapevolezza delle proprie difficoltà e sviluppare una sana fiducia in se stessi,
che ti dà la certezza di essere in grado di gestire l’imprevisto.

Senza tale consapevolezza,
corriamo il serio pericolo di diventare troppo esitanti e titubanti oppure,
al contrario, di buttarci con troppa foga senza calcolare rischi e conseguenze.

Chiudiamo questo post sulla paura di fare carriera,
con le parole del grande giocatore di basket Michael Jordan:

“Avrò segnato undici volte canestri vincenti sulla sirena,
e altre diciassette volte a meno di dieci secondi alla fine, ma nella mia carriera ho sbagliato più di novemila tiri.
Ho perso quasi trecento partite.
Trentasei volte i miei compagni mi hanno affidato il tiro decisivo e l’ho sbagliato.
Nella vita ho fallito molte volte.
Ed è per questo che alla fine ho vinto tutto“.

Forse hai bisogno di maggiori informazioni?
Non hai ancora deciso se iniziare un percorso di coaching?
Lascia che ti spieghi cos’è (per me) il coaching e come lavoro ogni giorno,
scopri la mia guida di benvenuto facendo click qui.

12 spunti per essere più autorevoli

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essere autorevoli

Foto di Alexas_foto

Ancora fai fatica a trasmettere fiducia e autorevolezza?

Hai la sensazione che
la tua posizione e la tua esperienza
non vengano prese davvero sul serio?

Ti capita di dover ricorrere al peso delle gerarchie
per sentirti riconosciuto o rispettato?

Poca considerazione da parte dei manager.
Un atteggiamento fin troppo paritario
da chi ha meno esperienza di te.

Per molti di noi

— come scrivo anche sul retro della copertina del mio libro
“Autorevolezza” (NUOVA edizione aggiornata 2025) —

comunicare forza e autorevolezza, al lavoro e nel privato,
è una sfida tutt’altro che semplice.

Il primo passo è uno solo:
diventare consapevoli del problema,
senza dare la colpa agli altri.

Se non stiamo ottenendo i risultati che desideriamo,
la risposta non è fuori.

È dentro di noi.

Si può imparare a essere autorevoli?

Attenzione a questo errore, molto comune:

  • “Sono fatto così.
    Non posso cambiare come parlo o mi comporto.”

È vero:
alcune persone sembrano naturalmente autorevoli.

Ma è altrettanto vero che,
con interventi mirati,
lo stile comunicativo si può allenare.

Puoi imparare a:

  • proiettare l’atteggiamento che desideri
  • padroneggiare comportamenti che trasmettono fiducia
  • rendere più efficace la comunicazione verbale e non verbale

1. Non trasformare le affermazioni in domande

Dì ciò che pensi.
Non chiederlo.

Se il tono della tua voce sale a fine frase,
trasformi un’affermazione in una domanda.

Minando la tua autorevolezza.

Il tono crescente comunica incompletezza e dubbio.
Quello discendente comunica direzione.

Le istruzioni non si “chiedono”.
Si dichiarano.

2. Hai più tempo di quanto pensi

“Io do un ordine,
o taccio.”

Napoleone Bonaparte

Davvero credi che “chi è sveglio risponde subito”?

Attenzione:
la fretta di rispondere è una trappola.

Quel silenzio di due secondi che ti sembra eterno
è ciò che ti rende più sicuro.

Respira.
Prenditi il tempo.
Formula la frase prima di iniziare a parlare.

La sicurezza nasce dal respiro.
L’ansia no.

La tua voce, lo sguardo, la presenza
dicono più delle tue parole.

3. Parla lentamente se vuoi essere autorevole

Rallenta.

Inserisci pause brevi e naturali.
Evita sbalzi improvvisi di tono.

Una voce più profonda è più credibile di una acuta.
Controlla il timbro.

Non strafare.

4. Stabilisci un contatto visivo

Piedi e spalle verso l’interlocutore.

Il contatto visivo comunica:
coinvolgimento, attenzione, rispetto.

Quando parli senza guardare negli occhi,
trasmetti insicurezza —
anche se sei competente.

Guarda una persona per 2–3 secondi,
poi passa alla successiva.

Se non ti senti ascoltato,
è il momento di lavorare sulla tua autorevolezza.

5. Evita le negazioni

Frasi come:

  • “Non so se funzionerà…”
  • “Spero che non vada male…”
  • “Ho ragione, vero?”

seminano dubbi.

Presenta le idee senza giudicarle.
Lascia agli altri la libertà di decidere.

Essere autorevoli significa fidarsi di sé.
Gli altri faranno lo stesso.

6. Non cercare l’approvazione

Essere autorevoli richiede scelte impopolari.

Se vivi per piacere a tutti,
diventi un burattino.

E l’autorevolezza sparisce.

7. Usa una postura autorevole

 

“Affabile ma severo,
autorevole ma non rigido.”

Confucio

Prenditi spazio.

In piedi o seduto:

  • schiena dritta
  • piedi ben piantati
  • braccia non incrociate
  • mani visibili e rilassate

Immagina una corda che ti tira verso l’alto.

Durante una chiamata importante,
alzati in piedi.

Respiri meglio.
La voce acquista potenza.
Il corpo guida la comunicazione.

8. Impara a reggere il silenzio

Le persone autorevoli
non riempiono i vuoti per nervosismo.

Fanno una pausa.
Pensano.
Poi parlano.

Il silenzio è potere.

Leggi il mio post per approfondire.

9. Cura le espressioni facciali

Il corpo comunica oltre il 70% del messaggio.

Evita segnali di tensione come:

  • toccarti nervosamente
  • evitare lo sguardo
  • tamburellare le dita
  • piede ballerino
  • coprirti la bocca
  • corrugare la fronte

Autorevolezza non è volume.
È equilibrio tra voce, corpo e intenzione.

Essere assertivi non significa essere duri.

Nel percorso “Sviluppare assertività senza perdere empatia” trovi il tuo equilibrio tra fermezza e sensibilità, per farti ascoltare davvero.

→ Scopri il percorso.

10. Vai dritto al punto

Niente premesse infinite.

Al lavoro si aspettano da te una cosa sola:
una direzione chiara.

11. Riduci intercalari e parole dispersive

“Quindi…”
“Giusto?”
“Ehm…”

Usarle spesso segnala indecisione.

Se serve, morditi la lingua.
Meno parole.
Più forza.

12. Non ripeterti

Ripetere non rafforza.
Indebolisce.

Chi ripete troppo sembra non fidarsi di ciò che dice.
Diventa dispersivo.
Perde incisività.

Vai al punto.
Una volta.
Bene.

In conclusione

L’autorevolezza non si impone.

Si trasmette.

E nasce da una scelta quotidiana:
parlare meno per piacere,
parlare meglio per dirigere.

Vuoi essere un leader eccellente? Parla meno e ascolta di più

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ascoltare i collaboratori

Imparare ad ascoltare è il primo passo verso il tuo successo.
Imparare ad ascoltare è il segreto per avere una comunicazione davvero efficace.

Se non ascolti,
come puoi pretendere di farti ascoltare e di comunicare efficacemente con il tuo team?

Non dare per scontata quest’abilità per il solo fatto di sentire quello che un tuo collaboratore sta dicendo.

Ascoltare significa fare silenzio interiormente.
Vuol dire placare il nostro chiacchiericcio interno e prestare la più totale attenzione a quello che l’altro sta dicendo.

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Ascoltare significa prima capire e poi offrire un consiglio o una soluzione.

Ascoltare va oltre il semplice “sentire”: è empatia.
La capacità di entrare in empatia ci permette di capire il messaggio nel suo giusto contesto,
dimostrando sincero interesse per gli altri.

Ascoltare i collaboratori senza pregiudizi

Purtroppo, già dal primo istante cominciamo a dedurre,
ipotizzare o crediamo di sapere come-e-cosa ci diranno i nostri collaboratori.

Con queste idee preconcette corriamo il serio rischio di filtrare la conversazione,
saltare velocemente alle conclusioni e non comprendere il reale messaggio o bisogno della persona.

Per un collaboratore o un dipendente,
non c’è niente di più frustrante vedere come la sua richiesta-esigenza-problematica sia stata poco ascoltata,
capita o fraintesa dal proprio capo o dal proprio datore di lavoro.

Forse non sei così consapevole del fatto che ogni tuo collaboratore o dipendente desidera essere ascoltato con attenzione,
vuole sentire la tua partecipazione e la tua empatia (anche se per pochi secondi).

Più percepisce il tuo reale interesse nei suoi confronti,
più aumenta il suo desiderio di comunicare e di interagire con te (e più aumenterà la sua produttività).

 
More: scopri il coaching per potenziare la tua autorevolezza sul lavoro
 

Ascoltare i collaboratori senza condizionamenti

Ascolta i bisogni dei tuoi collaboratori, le loro perplessità,
i loro dubbi, senti cosa vorrebbero cambiare, come possono aiutarti e …
poi agisci di conseguenza, sempre mantenendo la tua autonomia di pensiero e d’azione (guai a perderla!).

Se sai ascoltare i collaboratori vuol dire che sei una persona sicura di te,
non ritieni di aver la soluzione per tutto e per tutti e non hai paura del confronto.

Ascoltare significa che sei disposto a scoprire che forse stai sbagliando o che non stai andando nella giusta direzione.
Se sei disposto a metterti in discussione e cerchi costantemente evoluzione e crescita vuol dire che sei …
un vero leader.

Vuoi comunicare con efficacia?
Prima di tutto devi imparare ad ascoltare se vuoi davvero conquistare il tuo team!

7 trucchi per ricordare il nome dei nostri clienti

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nome del cliente

Quando usiamo il nome del cliente (oltre a dimostrarci professionali, educati e gentili) stiamo creando un legame, perché riconosciamo il valore e l’unicità della persona.

Così facendo, rendiamo l’incontro importante e metteremo di buon umore il nostro interlocutore, che si sentirà accettato.

Questa semplice cortesia ti aiuterà a costruire rapporti duraturi (leggi il post sull’importanza di conoscere il nome dei nostri clienti).

Ecco alcuni trucchi che ti possono aiutare a ricordare il nome dei tuoi clienti:

1. Presta attenzione

È la tecnica di memoria più potente.

 


 

Quando decidi di ricordare qualcosa, è il primo passo per una buona memorizzazione. Personalmente ho migliorato la mia memoria solo con l’attenzione, la volontà e la consapevolezza che pronunciare correttamente il nome del cliente è molto più di una questione di educazione, si tratta di professionalità e di buon servizio.

Significa che hai fatto uno sforzo di concentrazione e di attenzione per ascoltare e ricordare il loro nome.

2. Ripeti il nome subito e spesso

Ripetere subito il nome è un metodo eccellente per imprimerlo bene nella memoria, nell’eventualità d’incontri futuri.

Usa il nome del cliente durante la conversazione il prima possibile, ripetilo più volte nel corso della conversazione, inserendolo alla fine o all’inizio delle frasi o delle domande.

“Allora signor Azzurro, è la prima volta che prende contatto con un personal coach?” e anche “Com’è venuta a conoscenza del mio sito/centro/store, Signora Celeste?” oppure “Signora Viola, è la prima volta nel mio centro?”. Sorridi e dimostra che sei davvero felice di conoscere questa persona.

E se non sei riuscito ad afferrare il nome la prima volta?
Nessuno si aspetta che tu ricorda il nome di qualcuno al primo “colpo” … allora fai in modo che lo ripetano subito.

Porgi le tue scuse immediatamente e richiedilo subito, senza esitare, specificando che non l’hai capito/afferrato, in modo che venga, questa volta, ripetuto più chiaramente o più lentamente e che tu possa pronunciarlo ad alta voce insieme al tuo interlocutore.

3. Ripeti mentalmente il nome del cliente

È uno dei modi più efficaci per non dimenticare un nome.
Pronuncialo almeno 3 volte nella tua mente subito dopo averlo sentito.

Conviene farlo lentamente, per distinguerlo e per imprimerlo meglio nella tua memoria.

4. Sfrutta le associazioni mentali

Un altro ottimo trucco per ricordare un nome è di associarlo a un’immagine mentale:

• L’associazione può essere quella di collegare la persona con qualcun altro che conosci con lo stesso nome oppure un VIP o una celebrità. Ogni nome evoca una sensazione, un ricordo, un’emozione particolare. Magari quella persona ha lo stesso nome del tuo ex, di tua madre, del tuo cantante preferito o del tuo compagno di banco delle medie.

• L’associazione può essere fatta con un’attività/mestiere da collegare al nome del cliente. Usa quest’attività, quasi come se fosse il cognome della tua nuova conoscenza. Se non ricordi il nome, potresti ricordarti la sua attività.

• L’associazione può essere fatta tra una caratteristica del volto e il nome della persona. Cerca un particolar insolito o particolare del suo viso. Può essere qualsiasi cosa, di bello, di brutto o di non comune: le orecchie, il taglio di capelli, la fronte, gli occhi, il naso, la bocca, il mento, ecc. Con un po’ di fantasia, puoi trovare un segno particolare che richiama proprio il nome del cliente

• Un’altra buona strategia è di pensare a qualcosa che fa rima con il nome della persona. Può sembrare sciocco, ma sono trucchi come questi che possono aiutare a ricordare il nome di qualcuno.

 
More: scopri il coaching per potenziare la tua autostima sul lavoro
 

5. Fai lo s-p-e-l-l-i-n-g

Uno dei modi migliori per ricordare il nome di una persona è di immaginare le lettere con cui è scritto.

Se si tratta di un nome insolito, difficile da scrivere o pronunciare, chiedi di ripeterlo lettera-per-lettera, magari facendo qualche domanda sulle sue origini. Fai del tuo meglio per pronunciare esattamente il nome del cliente.

Non vederlo come un compito pesante …
non devi guardare il tuo livello di comodità ma quello del tuo cliente, il focus è su di lui e devi fare uno sforzo per rispettare la sua identità.

Chiedi aiuto con i nomi in una lingua straniera. Se chiedi a qualcuno come si pronuncia il suo nome non rispondere: “Oh, ma è troppo difficile! Non potrei mai pronunciarlo/ricordarlo!” Non solo è irrispettoso, ma dai un’immagine indolente, di uno che non ci vuole nemmeno tentare.

Fanne, invece, una questione d’orgoglio.

Impara la pronuncia e gli accenti giusti in una lingua straniera. Ripetilo sillaba-per-sillaba insieme alla persona. Vedrai come i clienti apprezzeranno i tuoi sforzi per pronunciare correttamente il loro nome.

6. Scrivilo

Se i giochi mnemonici non bastano, è necessario appuntarsi il nome del cliente su una rubrica (anche quella dello smartphone o del cellulare). Fallo appena possibile, aggiungendo qualche nota sull’aspetto, la professione, la personalità, la data e così via.

Per esempio: “Signor Bianchi, funzionario d’assicurazione, di Como, occhi azzurri, capello brizzolato, di poche parole, ecc.”.

7. E se lo hai dimenticato …

Ammetti la tua dimenticanza ma non dare troppe spiegazioni o giustificazioni. Un esempio: “È stato così interessante parlare con lei: mi potresti ripetere il tuo nome?” “Mi dispiace terribilmente, ma ho dimenticato il suo nome. Le dispiacerebbe ripetermelo?“.

Ricorda di sorridere.

L’importanza di ricordare i nomi dei nostri clienti

in

nomi dei clienti

Il mio cognome è Ferrarelli.

Ma rispondo anche quando mi chiamano Ferrarelle, Peverelli, Ferareli. L’ultima volta mi hanno cercato dicendo ”Non mi ricordo il nome … ma si chiama come l’acqua … quella famosa”.

Non mi lamento. Capitava anche a me (e succede ancora) di confondermi e di tanto in tanto storpio il nome degli altri.

I nomi non sono il mio forte, pensavo.

Adesso, però, ho capito una cosa … imparare, ricordare e pronunciare correttamente i nomi di altre persone (soprattutto dei miei clienti se riferito al lato professionale) è molto più di una questione di educazione, è una questione di professionalità e di buon servizio.

 


 

Perché? Cosa c’è in un nome?
Tutto!
Il nome è la nostra identità.

Se usi i nomi dei clienti crei un tocco personale

In un periodo in cui si parla (e spende) tanto per la fidelizzazione dei compratori (ci si lamenta che quando vai in uno store, centro o fitness ti senti un numero, senza un’identità, ecc.) troppo spesso ci dimentichiamo che ogni persona vuole essere trattata come un individuo, vuole sentirsi unico e speciale.

Quando usiamo il nome (oltre ad essere educati e gentili) stiamo creando un legame, perché riconosciamo il valore e l’unicità della persona. Così facendo, rendiamo l’incontro importante e metteremo di buon umore il nostro interlocutore, che si sentirà accettato.

Questa semplice cortesia ti aiuterà a costruire rapporti duraturi (chiamalo poco in tempi come questi!).

Quando fai riferimento a un tuo cliente con il suo nome, gli stai dando tutto il tuo rispetto!

Quando utilizziamo il nome del cliente, stiamo dando un tocco personale che ci può anche aiutare a sdrammatizzare e “neutralizzare” una situazione spiacevole (un fraintendimento, un errore, un reclamo, ecc.).

Semplicemente utilizzando il nome, può essere molto efficace per calmare o “sbollire” il nostro cliente.

Perché non ricordiamo i nomi dei clienti?

1. Indifferenza

Non ci interessa, semplicemente.

Pensiamo che non sia così importante. Molte persone conoscono il nome di un cliente ma sono riluttanti a usarlo, perché non si rendono conto dell’importanza. Eppure ci basterebbe capire la rilevanza di questo semplice gesto per concentrarci sul nome e ricordarlo.

2. Mancanza di attenzione

Nessuno si aspetta che tu conosca il nome di qualcuno la prima volta che lo senti ma se non sei attento come puoi ricordare?

 
More: scopri il coaching per potenziare la tua autostima sul lavoro
 

Se presti tutta la tua attenzione all’interlocutore, concentrandoti su di lui e non su te stesso …
vedrai da subito la differenza!

3. Mancanza di allenamento

Non hai una strategia per ricordare i nomi. Non l’hai mai avuta e non ci hai neanche mai provato.

Ti conviene fare molta pratica (la ripetizione è la madre di tutte le abilità) in modo da concentrarti sul nome per sentirlo chiaramente al momento opportuno.

4. Agitazione

Se sei distratto dall’agitazione, sei preoccupato dal ”compra-non compra”, di fare la “bella figura” del venditore o del consulente e sei completamente focalizzato sulla vendita e su te stesso diventa difficile ricordarsi del nome. Vero?

Per comprendere quant’è importante usare il nome di una persona prova a pensare …
come ti senti quando qualcuno ti chiama per nome?
Ti fa sentire importante o speciale?

Quante volte la tua banca, assicurazione o ente sanitario ti chiamano per nome?
Come ti senti se si ricordano sempre il tuo nome o lo utilizzano spesso?
E al contrario … come ti senti quando qualcuno dimentica il tuo nome?
A nessuno piace essere dimenticato, vero?

Ora il tuo obiettivo numero 1 è ricordare i nomi dei clienti, uno per volta.
Stupisci il tuo cliente con il tuo tocco personale e ricorda che i clienti sono le persone più importanti per tutto il nostro business (grande o piccolo che sia).

Ma come possiamo ricordare i nomi dei nostri clienti? Ecco un articolo ad hoc.

6 motivi perché non dovresti definirti amico di un tuo collaboratore

in ,

collaboratore amico

Foto di StockSnap

Si comincia così…

Parlando dei problemi e delle difficoltà
incontrate sul lavoro
con quel collaboratore ritenuto particolarmente professionale e affidabile.

Oppure,
come ho raccontato nel mio libro “Prima volta Leader”,
la storia di Sarah.

Sarah voleva dimostrare di non essere
il “solito” capo o imprenditore senza scrupoli.

Basta con i capi direttivi e seriosi?

Sarah essere un capo friendly.
Una che condivide informazioni con la sua truppa.

Compresi commenti
e foto su Facebook.

Oppure sei giovane.
Alla prima esperienza.

E non riesci a trattenerti
dal confidarti con la collaboratrice più giovane,
o con quella che senti più simile a te
per difficoltà o incertezze.

Niente di male, per carità…

Eppure,
un po’ alla volta,
si costruisce un rapporto di amicizia.

Ed è lì che nasce la confusione:
confidenza ≠ parità di ruolo.

Non importa quanto tu possa sentirti vicino
a un tuo collaboratore o dipendente.

Un rapporto professionale
non è una vera amicizia.

Il ruolo di un manager trascende l’amicizia,
perché crea uno scenario
che tra veri amici non dovrebbe mai esistere.

I pericoli di un collaboratore “amico”

Costruire un rapporto coinvolgente
ma gerarchico
non è semplice.

Questo non significa essere freddi,
antipatici
o non disponibili.

Significa stabilire una distanza minima,
oltre la quale non si deve andare.

Sempre con cortesia.
Sempre con educazione.
Ma anche con educata fermezza.

Ecco 6 buoni motivi per cui
non è una buona idea
che un manager e un collaboratore
si definiscano amici.

1. Si crea la percezione di favoritismo

Anche se pensi di essere equo al 100%,
gli altri collaboratori potrebbero interpretare male
alcune tue decisioni.

Pensando che tu stia proteggendo
o favorendo chi ti è più vicino.

Questa percezione influenza —
consciamente o no —
decisioni su promozioni,
incarichi,
licenziamenti.

Quando la collaborazione si trasforma in tensione, serve metodo, non istinto.

Nel percorso “Gestire un collaboratore difficile” lavori sulla tua comunicazione,
limiti e autorevolezza.

2. Rischi di frustrare le aspettative (tue e sue)

Se consideri un collaboratore un amico,
nascono aspettative implicite:

  • “Un amico non farebbe mai…”
  • “Un amico dovrebbe dirmelo…”

Ma anche dall’altra parte:

  • “Un amico mi lascerebbe uscire prima.”
  • “Che sarà mai questo favore, fra amici…”

Quando un’aspettativa viene delusa,
restano delusione
e rancore.

E il rancore sul lavoro
è sempre pericoloso.

3. Confondi amicizia e professionalità

Il confine diventa nebuloso.

E questo può insinuare nel collaboratore
l’idea di poter fare meglio di te.

A volte senza rendersene conto,
inizia a boicottarti.

A remarti contro.

4. Non riesci a valutare in modo obiettivo

Dare feedback.
Criticare.
Disciplinare.

Fa parte del ruolo di capo.

Ma come puoi farlo
in modo lucido e imparziale
con un amico?

Ti capita di non dire ciò che pensi
per evitare tensioni —
o di dirlo male
e poi portartelo dietro?

5. Prendi le critiche sul personale

Un po’ di pettegolezzo
tra colleghi
può essere fisiologico.

Tutti, prima o poi,
si lamentano dei capi.

Ma se il collaboratore è tuo amico,
la prenderai sul personale.

Ti sentirai ferito.
Tradito.

Su questo tema ho scritto un approfondimento specifico,
puoi leggerlo qui → “La chiave per non prendere le critiche come offese personali“.

Un consiglio:

quando esci a bere qualcosa con il team…
vai via per primo
(o almeno non per ultimo).

Così li dai il tempo
di lamentarsi di te.

Dai, non prenderla sul personale.
Capita a tutti.
Davvero pensavi di esserne immune?

6. Comprometti la tua leadership

Essere amici
significa anche lasciarsi andare fuori dal lavoro.

E qui entra in gioco il modello di ruolo.

Forse non ti piacerà
vedere le tue foto
(in braghette corte e birra in mano)
sul profilo social del collaboratore.

Alcuni potrebbero vivere
i tuoi tentativi di amicizia
come invadenti
o come bisogno di approvazione.

Non proprio il massimo
per la tua leadership.

In conclusione

Evita confidenze e pettegolezzi.
Evita di farti coinvolgere troppo.

Non per freddezza.
Ma per rispetto dei ruoli.

Comportati in modo corretto e coerente
con tutti i tuoi collaboratori,
senza l’aspettativa di farteli amici.

Un po’ come gli studenti con i professori:
rispetto, educazione…
e giusta distanza.

Le amicizie coltivale altrove.
In contesti meno formali dell’ufficio.

Essere un buon capo

Non significa essere amici di tutti.

Significa essere affidabili.
Coerenti.

E, quando serve,
scomodi.

12 spunti per approcciare con successo un collaboratore demotivato – parte 2

in

motivare il personale

LEGGI ANCHE > la parte 1.

4. Evitare slogan e frasi a effetto

Meglio evitare tutte quelle esortazioni all’ottimismo per motivare il personale,
il classico consiglio di “tirarsi su” o slogan motivazionali presi in prestito da qualche coach-di-grido.

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Gli slogan non sono inutili,
ma in un contesto di demotivazione possono essere quasi controproducenti.

5. Parlare poco ed evitare le prediche

“Certe prediche mi fanno venir voglia di commettere i peccati che condannano.”
Roberto Gervaso

Anche le prediche,
non sono solo controproducenti perché contribuiscono a colpevolizzare una persona (che magari si colpevolizza già abbastanza di suo) ma sono anche perfettamente inutili.

Dire a un demotivato di “tirarsi su” è come dire a una persona con una gamba rotta di alzarsi e di camminare.
Ormai è rotta!

6. Permettere alla persona di spiegarsi

Permetti alla persona di spiegarsi o di rifiutare le tue dichiarazioni.

Potrai certamente spiegare tutti i tuoi punti ma assicurati di non interrompere il tuo collaboratore o dipendente in modo che spieghi le sue motivazioni o preoccupazioni.

Lascia parlare il tuo interlocutore, anche se non sei d’accordo,
perché interrompendolo, otterrai solo il risultato di inasprire il dialogo.

Ascolta con attenzione quello che ha da dire.
Magari ci saranno sorprese!

7. Ascoltare senza giudicare e interrompere

Ascolta senza giudicare.
Non controbattere, fallo finire e poi replica, se è il caso.

Evita l’atteggiamento del “io avrei fatto …”, “io avrei detto…”, “se …ma…”.
 


 

Ricorda che …
se impari a muovere a critiche costruttive bilanciando garbo e autorità,
aumenterai il tuo rispetto, la tua credibilità e la produttività delle persone che ti circondano.

8. Focus sulle azioni non sulla persona

Esponi il problema in modo oggettivo e senza pregiudizi.
Concentrati solo sulla prestazione.
Evita attacchi personali o commenti sulla persona.

Non toccare l’autostima del tuo collaboratore!

Qui siamo su un terreno minato e molto sensibile.
Un passo falso e il rapporto si può danneggiare per sempre.

Fai riferimento esclusivamente a un suo comportamento,
una situazione o un problema particolare.

9. Commentare un comportamento specifico

Evita di usare parole tipo OGNI VOLTA, SEMPRE, MAI,
che rischiano di trasformare le tue osservazioni in un rimprovero scoraggiante
“Sei SEMPRE demotivato” “Non hai MAI grinta” oppure “OGNI VOLTA sei negativo”.

La critica deve essere sempre riferita a qualcosa di specifico e non a qualcosa di generico.
Devi essere chiaro su cosa, dove e quando;
spiega le azioni fatte, i comportamenti avuti o le cose dette.

 
POTENZIA LA TUA LEADERSHIP > scopri il percorso di coaching ideale per te
 

10. Non criticare o mortificare

Lo stile mortificatore, a mio avviso, è quello in assoluto meno indicato per la motivazione di una persona.
Può avere (forse) un effetto immediato ma perde velocemente la sua efficacia.

11. Rinnovare la fiducia e chiudere la questione per motivare il personale

Riafferma la tua fiducia nella persona, nelle sue capacità e poi chiudi la questione (almeno per il momento!).
Non ritornare, anche in modo indiretto, sui motivi dei dissapori.

Se ripeti continuamente un concetto,
perdi d’incisività.

Non nutrire rancore anche perché rischi di infilarti in un tunnel di rinfacci reciproci.
Il tuo obiettivo è “recuperare” il più velocemente possibile un collaboratore produttivo e non stabilire un vincitore e un vinto.

Se “l’operazione di recupero” non avviene,
avete perso qualcosa entrambi!

12. Evitare approcci via email

Il tuo collaboratore deve avere la possibilità di difendersi personalmente e di far valere la sua opinione.
La critica via mail è più veloce, più diretta, meno coinvolgente, emotivamente,
ma il feedback motivazionale si fa guardandosi negli occhi.

Che tu sia manager, piccolo imprenditore o responsabile di un piccolo team, di questi tempi,
una delle sfide più grandi per chi, come te,
si trova a gestire un team di collaboratori è motivare il personale.
Tenere alto il morale della “truppa”.

Le persone oggi possono determinare il successo o l’insuccesso della tua attività.
Non sei d’accordo?

12 spunti per approcciare con successo un collaboratore demotivato – parte 1

in

motivare il personale

Il tuo collaboratore di fiducia è stanco e demotivato?
La tua assistente sta saturando l’atmosfera attorno a lei con la sua negatività?
La tua venditrice più esperta è in fase-down e hai paura che anche tutto il team o,
peggio, i clienti percepiscano, consapevolmente o inconsapevolmente,
quest’atmosfera pesante e che siano influenzati negativamente?

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Di questi tempi ci mancava anche questo!

Sul lungo periodo la situazione può diventare ingestibile e sfiancante

Spesso succede che una persona attraversi un periodo delicato o di fragilità.
Quando però il periodo si fa lungo, il rapporto diventa sempre più faticoso e stressante per tutti (soprattutto per te),
e la situazione rischia di diventare ingestibile e sfiancante,
anche perché sembra non ci sia niente da fare per motivare il personale!

Che peccato!

Anche perché Il collaboratore o dipendente in questione (magari) ha sempre lavorato bene e con profitto.
I suoi risultati, fino a poco tempo prima,
apprezzabili ora presentano numeri imbarazzanti …
il suo rendimento si è bloccato senza motivazione apparente.

Adesso,
fa il “compitino”, si limita a esaudire le richieste, ”tira la chiusura”,
non si mette più in gioco e, inevitabilmente,
questa percezione influenza il suo atteggiamento e la produttività.

Se poi la persona demotivata è a contatto diretto con i clienti,
a lungo andare, questo potrebbe significare una riduzione del volume d’affari e delle vendite.

Per motivare il personale basta dire “qualcosa di motivante”?

Sono sicuro che hai provato più volte a dire “qualcosa di motivante”,
a dare una scossa ma ti sei ritrovato, subito, al punto di partenza.
Sai perchè?
 


 

Se anche tu hai avuto, come tutti,
problemi di motivazione sai perfettamente che se anche dai una pacca sulla spalla per motivare il personale,
o dici: “Dai, forza motivati!” non gli sarà di grande aiuto.

Allora … come ti comporti? Come uscire dall’empasse?
Come lo approcci? Carota o bastone?
Agire o aspettare sperando che “torni quello di prima”?

Una cosa è sicura.
Non puoi sottovalutare, o peggio ignorare,
questa situazione.

Cosa fare per motivare il personale?

Devi intervenire.

I collaboratori in crisi sono spesso persone demotivate e occorre che ricevano una nuova iniezione di energia,
ad esempio con l’assegnazione di nuove mansioni o con percorsi di formazione e coaching specifici.

Vediamo come approcciare in modo efficace un collaboratore demotivato:

1. Armati di pazienza se vuoi motivare il personale

“La pazienza è anche una forma di azione.”
Auguste Rodin

Se vuoi salvare il rapporto professionale e “ritrovare” il tuo collaboratore o dipendente devi consapevolizzare che non sarà una cosa breve;
ti prenderà tempo e, soprattutto, energie.

2. Non reagire con emotività

Può darsi che tu sia, anche inconsciamente,
incacchiato-nero con il tuo collaboratore (“Ci mancava anche questo” oppure “Proprio adesso che le cose andavano bene” anche “ Adesso che contavo su di lui/lei” e ancora “Con tutto quello che ho fatto per lui/lei”).

L’emotività è cattiva consigliera.
Se, per il momento, non sei in grado di gestire e controllare la tua emotività,
prendi tempo e aspetta di sbollire.

Come ho scritto nel mio libro meglio non approcciare qualcuno quando si è incavolati o agitati.
Rischi di dire o fare qualcosa di sconveniente che può compromettere definitivamente il tuo rapporto lavorativo.

 
POTENZIA LA TUA LEADERSHIP > scopri il percorso di coaching ideale per te
 

3. Parlare lontano da occhi indiscreti

Non discutere con il tuo collaboratore davanti ai colleghi o ai clienti,
si sentirà sminuito davanti agli altri,
ferito e ancor meno propenso ad aumentare il suo impegno e la sua produttività.

Utilizza feedback negativi solo nel privato e a quattr’occhi.
Chiama la persona nel tuo ufficio,
in una saletta conferenze libera o in qualsiasi altro posto lontano da occhi e orecchie indiscrete.

Come puoi immaginare,
il tuo collaboratore sarà teso (sapendo il motivo della tua convocazione).
Poco prima dell’incontro, prenditi qualche minuto per rilassati più che puoi,
respira profondamente, sorridi per sciogliere la tensione dalla tua faccia.

Evita di cominciare con un’osservazione positiva sulla persona,
tanto per addolcire la pillola “Ascolta Cristina, ci conosciamo da tempo e apprezzo molto la tua collaborazione …” susciteresti immediatamente ancor più chiusura e diffidenza.

CONTINUA A LEGGERE > la parte 2.

6 semplici spunti per essere uno store manager eccellente

in

store manager migliore

Foto di Ryan Hyde

Essere un manager è senza dubbio soddisfacente.
Ma può anche essere difficile.
E stressante.

Ogni giorno sei chiamato a trovare il giusto equilibrio
tra cordialità e autorità.
Tra clima positivo
e risultati da raggiungere.

Creare una buona atmosfera di squadra non è un optional:
è ciò che ti permette di centrare obiettivi sempre più ambiziosi.

Come trovare questo equilibrio?

Ecco 6 spunti semplici, ma molto potenti,
che puoi mettere in pratica già da domani.

Tra due settimane sarai uno store manager migliore.

Non ci credi?
Prova.
E guarda cosa succede.

1. Parti appassionato ogni mattina

Appena arrivi nello store o nel centro,
saluta ogni membro del team con un “Buongiorno!” sincero e positivo.

Passa da ciascun collaboratore.
Fai sentire presenza,
partecipazione,
sostegno.

Può sembrare banale, ma non lo è affatto:
molti collaboratori impostano l’intera giornata
dal modo in cui vengono accolti al mattino.

Il buon clima nasce lì.

La vera sfida?
La costanza, soprattutto nei giorni in cui sei stanco,
sotto pressione,
poco motivato.

Allenare il tuo entusiasmo mattutino
è una vera competenza manageriale.

2. Osserva il team mentre lavora con i clienti

Osserva come ogni collaboratore interagisce con i clienti.

Poi trova un momento (anche breve) per un feedback individuale.

Strutturalo così:

  • 3 cose fatte bene
  • 3 cose migliorabili

Sii breve,
specifico,
concreto.

Chiudi sempre ribadendo:

  • la tua fiducia
  • il tuo apprezzamento per l’impegno

Sì, è coaching.
E l’eccellenza di uno store manager passa anche da qui.

3. Passa più tempo in sala vendita

“La leadership è azione,
non posizione.”

Donald H. McGannon

Uno degli errori più frequenti è chiudersi in ufficio.

Col tempo, quelle mura diventano un muro di gomma:
ti allontanano dalla realtà della vendita,
dal tuo team,
dai clienti.

Se definisci standard alti di servizio,
devi essere il primo a incarnarli.

In prima linea.
Davanti.
A dare l’esempio.

4. Affianca il team all’apertura e alla chiusura

Lavorare fianco a fianco nelle fasi di apertura e chiusura
aumenta enormemente il rispetto del team.

So che hai mille cose da fare.
Ma quei momenti valgono oro per la tua leadership.

Appendice ai punti 3 e 4
Domanda classica:
“Ok, ma non ho tempo …
report,
statistiche,
piani,
riunioni…
come faccio?”

Risposta: delega.

Trova 3 compiti semplici che puoi delegare
e inizia da domani.

5. Parla meno e ascolta di più

Lo ripeto spesso perché è fondamentale:
saper ascoltare è la base di una comunicazione efficace.

Ogni collaboratore vuole sentirsi:

  • ascoltato
  • considerato
  • preso sul serio

Chiedi:

  • come migliorerebbe lo store
  • cosa renderebbe il lavoro più fluido
  • cosa può aiutare le vendite

Ascolta davvero.
Poi agisci, mantenendo la tua autonomia decisionale.

Chi ascolta non è debole.
È sicuro di sé.
È leader.

6. Vuoi essere uno store manager migliore? Investi su di te

Investi nella tua formazione.

Libri,
riviste,
aggiornamento continuo.

E soprattutto percorsi di coaching personalizzati,
perché sono mirati, concreti e adattati alle tue reali esigenze.

La crescita del team passa dalla tua crescita.

Ora fermati un attimo.

Da domani, su quale di questi punti metterai più attenzione
per diventare uno store manager migliore?

La leadership non si costruisce con grandi gesti occasionali,
ma con piccole scelte quotidiane,
ripetute nel tempo.

E spesso, la differenza tra uno store che funziona
e uno che arranca…
sei proprio tu!

Cosa desideri di più? Intelligenza, talento, fortuna? No, grinta nient’altro!

in ,

grinta

Foto di Mark Sebastien

“Il talento da solo vale poco.
Ciò che separa il talentuoso dalla persona di successo è il duro lavoro.”
Stephen King

Ogni estate, all’Accademia Militare di West Point arrivano, da tutti gli Stati Uniti,
circa un migliaio di giovani uomini e donne per iniziare un ciclo di studio di quattro anni.
Si parte con una dura formazione di base di 8 settimane e al termine solo 1 giovane su 20 riesce a varcare la soglia della classe per continuare la strada della maestria militare.

Un gruppo di ricercatori ha voluto scoprire perché solo alcuni studenti ce la fanno e la stragrande maggioranza invece non supera la prima prova.

È questione di forza?
Resistenza fisica?
Intelligenza?
Capacità di leadership?

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Niente di tutto ciò sembra.

Per i ricercatori,
il miglior indicatore di successo è una valutazione non-cognitiva,
una caratteristica non-fisica, la “Grit” (che in italiano possiamo tradurre con GRINTA).

Attraverso la sua ricerca presso l’Università della Pennsylvania e l’insegnamento al Public Schools West Point Military Academy e alla National Spelling Bee – la vincitrice del prestigioso MacArthur Fellowship – Angela Duckworth ha scoperto che la capacità di sopportare lo stress e il saper superare i fallimenti,
per raggiungere l’obiettivo, è il miglior indicatore del successo futuro.

Nel suo eccellente intervento TED Angela Duckworth ha definito la grinta come
“… perseveranza e passione per raggiunger obiettivi a lungo termine. Grit è avere resistenza. Grit è “attaccare” il futuro, giorno dopo giorno. Non solo per una settimana, non solo per un mese ma per anni”

Quindi …

La vita è una maratona non uno sprint

“Grit è vivere la vita come se fosse una maratona, non uno sprint”, insiste la psicologa americana.
GRINTA è la disposizione a perseguire gli obiettivi a lungo termine con passione e tenacia.

È la capacità di resistere a distrazioni momentanee e tentazioni, al fine di raggiungere un obiettivo.
Grit, in sostanza, è l’essere perseveranti nonostante gli ostacoli che incontriamo sulla nostra strada.
 


 

L’enfasi è sulla capacità di resistenza, sul perseguire gli obiettivi nonostante i continui “no”.
È l’abilità di ristrutturare i fallimenti e le sconfitte.
È la capacità di rialzarsi per la centesima volta.

Se invidi il talento del tuo collega, del tuo capo, del tuo compagno di squadra, di tuo fratello, ricorda che …

Il talento non basta occorre tenacia

Il talento non è sufficiente, occorre grinta!

Tra una persona talentuosa senza tenacia e un’altra tenace, ma senza talento,
sarà probabilmente quest’ultima a ottenere i risultati migliori.

“Quello che mi ha colpito è stato che il Quoziente Intellettivo (QI) non è l’unica differenza tra i miei studenti”, ha condiviso la Duckworth “Alcuni dei miei migliori performer non hanno punteggi QI stratosferici. Alcuni dei miei più brillanti ragazzi non stanno andando poi così bene. Non è questione d’intelligenza, di bell’aspetto, di salute fisica, di QI.
È Grit, è solo questione di grinta!”

Ma perché alcune persone hanno grinta e altre no? Qui la scienza ha bisogno di colmare ancora tante e diverse lacune.

Una cosa però sembra sicura …

 
POTENZIA LA TUA LEADERSHIP>: scopri il percorso di coaching ideale per te
 

Il talento non ti rende grintoso

“Quello che so è che il talento non ti rende grintoso” afferma la Duckworth. “I nostri dati mostrano molto chiaramente che ci sono molte persone di talento che non raggiungono i propri obiettivi. La grinta è, spesso, persino inversamente proporzionale al talento.”.

Nonostante i progressi nel campo delle neuroscienze e delle biotecnologie,
la Grinta è straordinariamente difficile da individuare.

Per alcuni devi sperimentare (e superare) grandi avversità per ottenerla,
per altri è questione di genetica “c’è-l’hai-o-non-c’è-l’hai”.

Personalmente, penso che non esista una formula per sviluppare o coltivare la Grinta, perché è intensamente personale e soggettiva.
È un qualcosa di profondo.
È una chiave misteriosa e potente che è dentro di noi e solo noi possiamo accedervi.

È forte la tentazione (oppure è solo una scusa?) credere che solo quelli che sembrano più bravi,
belli e intelligenti saranno premiati … quelli che alla fine arrivano ai grandi ruoli,
quelli più desiderabili, quelli più ambiti.

E certamente, spesso è così.
E certamente, è anche giusto così!

La grinta ci aiuta a non mollare

Che cosa possiamo imparare dagli studi di Angela Duckworth?

Se siamo naturalmente dotati, ci suggeriscono che il talento, da solo, non ci aprirà tutte le porte per il successo.
E se invece abbiamo poco talento ma grinta da vendere, questi dati ci incoraggiano a non fermarci, a persistere, a non mollare!

Se anche tu, come me, il talento lo ammiri solo in TV e ti sei reso conto (da un pezzo) che genio, talento, bellezza, fortuna non sono (o non sono più) frecce al tuo arco, spero possa essere da stimolo sapere che il talento è utile ma la grinta è il fattore X del successo a lungo termine .

Grit, la Grinta.

Se non c’è l’hai, devi trovarla.
Se ne hai, tienila stretta e non sprecarla su qualcosa di stupido!

Frasi e modi da evitare nell’accoglienza clienti

in

accoglienza clienti

“Non avrai mai una seconda occasione di dare una prima impressione.”
~Oscar Wilde

Non abbiamo una seconda possibilità per fare buona impressione.

La prima impressione, il breve istante del contatto iniziale, si rivela spesso decisivo.
Fondamentale è riuscire a entrare immediatamente in sintonia con il nostro cliente.

Dobbiamo dare grande importanza ai primi istanti di contatto, anche i piccoli dettagli diventano importanti e niente deve essere lasciato al caso. Lavorare oggi con le persone (potenziali compratori) comporta un continuo studio del cliente, per cercare di capirlo e coglierne i mutamenti nei gusti, nelle abitudini e per anticipare necessità e desideri.
 


 

Il cliente non deve essere il primo a salutare

Anticipalo sempre!

Sei occupato?
Con un cenno d’intesa fargli capire che l’hai visto, che hai percepito la sua presenza, e anche se sei impegnato, appena potrai, ti dedicherai subito a lui.

Riconoscere prontamente un cliente (che è anche un ospite) è il primo passo per rendere l’ambiente piacevole e l’atmosfera accogliente.

“Ciao” vs “Buongiorno”

“Non mi ha mai visto prima e si prende già delle confidenze”

“Mi ha dato subito del ‘tu’, allora non è professionale”

“Ma come, non sa neanche chi sono, e si permette questi toni informali!”

Altro aspetto molto importante nell’accoglienza clienti, è il primo saluto che si rivolge alla persona appena entra in negozio o nel centro.
Tanti venditori e consulenti amano salutare con un “Ciao” perché pensano di creare un clima confidenziale e disinvolto … ma quanti clienti sono dello stesso avviso?

Un approccio troppo confidenziale (non sono poche le persone che gradiscono atteggiamenti più posati e seriosi) potrebbe mettere il cliente sulla difensiva “Fa il brillante per fregarmi meglio”.

Inizia sempre in modo formale per poi passare eventualmente al “tu” in una fase successiva.
Un approccio da formale a informale (Lei/tu) deve avvenire con il tacito consenso del cliente.

Attenzione ai primi momenti di contatto

Non aggrediamo subito il cliente con le nostre offerte. Le persone oggi sono più sospettose e guardinghe che in passato.

Si tengono sempre a debita distanza.
Se insistiamo, ci blocchiamo davanti ad un muro di sfiducia e perplessità, meglio avere pazienza e dare tempo.

Anche se il suo arrivo ci costringe a interrompere quello che stiamo facendo evitiamo di guardarlo con un leggero astio o risentimento perché Il cliente non è mai un fastidio: è lo scopo del nostro lavoro.

Evitiamo di accogliere i clienti con espressioni di noia o superiorità. Molto spesso non c’è ce ne accorgiamo neppure o pensiamo di nasconderlo con un sorriso di circostanza ma quello che percepiscono le persone è ben altro.

Se siamo annoiati o altezzosi, il campo della vendita ci riserverà pochi successi.

Frasi da evitare durante l’accoglienza clienti

• Non le serve nulla?
• Cosa desidera?
• “Posso aiutarla?”
• “ Mi dica …”

“Mi dica” a volte, da l’impressione al cliente di essere un possibile “scocciatore” (mi dica-cosa vuole-da me?).

Evitiamo l’accoglienza clienti con frasi tipo “Cosa desidera?”, “ Mi dica …” oppure “Posso aiutarla … ” perché, anche se oramai sono diventate di uso comune, trasmettono poca disponibilità e scarso rispetto dei ruoli.

È un modo, inconscio, di sottolineare che, in fondo, il cliente è venuto in store perché ha bisogno di qualcosa, è in difficoltà e cerca il tuo aiuto per risolvere un suo problema. “Cosa desidera-Mi dica?” (cosa vuoi tu – cliente – da me?), “Posso aiutarla?” (ti vedo in difficoltà – ti salvo io).

Non è il caso di rischiare così tanto nel primo approccio.

“Posso esserle d’aiuto?” oppure “Come le posso essere utile?” sono i modi più indicati per iniziare l’approccio.
Sei tu, come venditore che ti offri per essere utile, che desideri aiutare. Sei tu al servizio del cliente. Chi lavora con il pubblico, deve trasmettere disponibilità e giusto rispetto dei ruoli. “Come posso (io – venditore) essere d’aiuto-utile (a te – cliente)?”.

Non saranno queste prime parole a determinare la vendita, ma sicuramente aiuteranno a partire con il piede giusto!

I clienti sono sempre più esigenti e suscettibili

Durante l’accoglienza clienti utilizziamo spesso frasi-fatte o modi-di-fare che, ripetuti più volte al giorno, perdono la freschezza e l’energia originaria, diventano espressioni e azioni vuote, che non trasmettono più quell’entusiasmo e quella professionalità che tanto desideriamo comunicare ai nostri clienti.

Non dimentichiamoci che siamo esseri umani e in quanto tali siamo molto irrazionali.
Come clienti, siamo tutti, chi più chi meno, facili a risentirci e offenderci!

Siamo sempre più esigenti, competenti e suscettibili e vogliamo essere considerati diversi dagli altri

Di questi tempi, acquisire un cliente è difficile per l’enorme concorrenza, perderlo è un attimo, basta una parola sbagliata, un gesto o una smorfia inappropriata.
Esagerazioni? Purtroppo no, leggi questo articolo!

Coaching store manager: sempre più leader del tuo store!

in

coaching store manager

Il personal coaching è un vero e proprio “allenamento personale” per sviluppare i tuoi “muscoli caratteriali” e la tua performance di store manager. Si sviluppa tramite sessioni (incontri formativi) individuali e riservate con me, il coach professionista.

Ricevi immediatamente un forte stimolo all’azione, rafforzi la tua autostima, migliori le tue competenze con effetti positivi “a cascata” sui risultati del tuo lavoro. Il mio proposito sarà di accompagnarti passo per passo fino al raggiungimento degli obiettivi che hai definito.

Ecco come posso esserti utile …

Vuoi motivare il tuo team?

Molti store manager pensano che si “faccia team” solo negli aperitivi post-lavoro o durante lunghe riunioni motivazionali. Niente di così sbagliato.

Che cosa facciamo, per prima cosa, quando “lavoriamo” sulla motivazione del tuo team?
Mi concentro, subito e principalmente, su di te, sul tuo atteggiamento, sul tuo approccio!

Perché?

 


 

Perché, prima di darti tutti gli strumenti che ti servono per la motivazione del tuo personale, voglio assicurarmi che, d’ora in poi, consapevolizzerai una verità fondamentale: la motivazione non “sgorga spontanea” dai tuoi collaboratori e che non la puoi nemmeno delegare a un corso, un formatore o a un coach (pur bravo che sia!).

La motivazione del tuo team passa inevitabilmente da te! Sei tu (il capo, lo store manager) quello che per primo deve motivarsi, entusiasmarsi, ispirarsi, e dopo, solo dopo, la puoi chiedere, anzi pretendere, dai tuoi collaboratori.

Che cosa facciamo durante le sessioni di coaching store manager?

No:

Nessuno slogan motivazionale, nessuna frase a effetto da ripetere come un mantra o lunghe teorie sulla motivazione. Se anche tu hai avuto, come tutti, problemi di motivazione sai perfettamente che se anche dai una pacca sulla spalla a un tuo collaboratore e dici: “Forza, dai motivati!” non gli sarà di grande aiuto.

SI:

Entriamo subito nel concreto. Quali sono le azioni che ti permettono di gratificare e potenziare il tuo team? Come puoi celebrare e incoraggiare i vari membri del tuo team? Come riconoscere e potenziare ogni singolo collaboratore? Ecco, ci concentriamo solo su questo!

Vuoi gestire il rapporto con il tuo team?

Gestire i rapporti personali sul lavoro è tutt’altro che semplice e lo sai bene anche tu, poiché ogni giorno ti trovi a convivere con comportamenti e atteggiamenti che possono provocare contrasti e tensioni nel tuo team e nel tuo punto vendita.

Ognuno ha il suo stile, il suo carattere e le sue manie.

C’è chi è troppo passivo e chi, al contrario, è troppo aggressivo. Chi è maleducato, chi è troppo permaloso, pettegolo o poco disponibile verso gli altri.

E tu, come ti relazioni con i tuoi collaboratori?
Sei socievole, chiuso o diffidente?
Vorresti essere più empatico e disponibile ma la paura di sbagliare ti blocca e ti fa “irrigidire”?

Di questi tempi, è importante gestire con efficacia i tuoi collaboratori perché le persone oggi possono determinare il successo o l’insuccesso della tua carriera di store manager.

Che cosa facciamo durante le sessioni di coaching store manager?

No:

Non applichiamo teorie comportamentali generiche ma insieme cerchiamo, piuttosto, di analizzare e verificare il tuo caso specifico. Scopriamo l’approccio migliore e personalizzato per gestire in modo positivo e costruttivo il rapporto con il tuo team.

SI:

Impari in sostanza come prepararti per un colloquio/feedback difficile, criticare un collaboratore senza compromettere il rapporto, gestire obiezioni, repliche o “attacchi” da parte di un tuo collaboratore, difendere le tue idee e mostrare il disaccordo con positività, chiedere “PERCHE” e dire “NO” ai tuoi collaboratori senza sensi di colpa.

Vuoi essere ancora più leader del tuo store?

Gli store manager eccellenti sono consapevoli dell’influenza che hanno sugli altri, hanno sempre e prima di tutto competenze elevate con le persone, ispirano i propri collaboratori a fare del loro meglio e a raggiungere grandi obiettivi.

Leadership non è solo dire ai collaboratori cosa fare, trasmettere capacità e abilità ma creare, piuttosto, dei rapporti potenti e produttivi.

Non esiste un modello di comportamento, migliore di tutti gli altri. Quello che “dici” al tuo team è importante, ma lo è ancor di più il “modo” in cui ti comporti, la congruenza delle tue parole con i fatti, la tua convinzione e la tua energia.

I tuoi comportamenti sono la chiave per comunicare, persuadere, entusiasmare e risolvere i problemi. Per questo diventa fondamentale provare, verificare, mettere a punto provando e riprovando, sino a prendere confidenza con questi nuovi comportamenti e atteggiamenti.

Che cosa facciamo durante le sessioni di coaching store manager?

No:

No assolutamente a “scimmiottamenti da grande manager”, pose plastiche e atteggiamenti “costruiti” in modo innaturale. Sarai stimolato, invece, a ricercare il tuo stile di leadership personale.

SI:

Allora cosa facciamo concretamente? Pratica, pratica, pratica!

Impara a trasmettere fiducia e a comunicare con un linguaggio più incisivo e stimolante. Apprendi come potenziare il tuo approccio relazionale: la postura, le espressioni del viso, i gesti, la voce, etc. per aumentare la tua autorevolezza. Lo sai che chi sa ascoltare aumenta il suo carisma? Apprendi come “ascoltare in modo attivo” i tuoi collaboratori.

Quanto dura il coaching per store manager?

Dipende dal tuo obiettivo.

La durata del coaching store manager lo decidi tu sulla base dell’obiettivo che hai prefissato. Mediamente, variano da 1-4 ore per un tema specifico (coaching mirato) a 6-8 ore per un obiettivo più complesso (personal coaching).

Valuta le tue specifiche esigenze, definisci il tuo obiettivo e decidi la durata del coaching store manager. Qual è la tua necessità? Una “dritta” veloce, un supporto concreto di qualche ora o un percorso formativo personalizzato ed efficace con test e verifiche?

Una volta deciso, partiamo! Coaching store managerg sull’obiettivo che hai definito. Ci incontriamo di persona oppure online (via skype) una volta la settimana. Sarò felice di accompagnarti passo per passo fino al raggiungimento dell’obiettivo che hai definito.

Stanco dei soliti risultati?

Stai perdendo fiducia e determinazione?
Ti piacerebbe migliorare alcuni aspetti del tuo approccio e della tua leadership?
Avere più grinta e determinazione?

Se hai risposto sì ad anche solo una di queste domande, ho pensato per te un servizio di personal coaching dedicato esclusivamente agli store manager.

Vedrai i risultati!

Non sei il mio capo! Come sopravvivere al collega che fa il boss

in

collega capo

Hai un collega che si comporta come se fosse il tuo capo?

Ti rimprovera per i ritardi.
Commenta la tua produttività.
Ti dice cosa fare, come farlo e prova anche a rifilarti più lavoro.

Se ti riconosci, sappi una cosa:

non sei il solo.

Il collega che fa il capo esiste in quasi tutti gli ambienti di lavoro.

Finché c’è un capo ufficiale,
ci sarà sempre qualcuno che prova a sostituirlo — senza titolo.

È quello che organizza riunioni non richieste,
chiede conto di ciò su cui stai lavorando,
dispensa istruzioni e ovviamente …

consigli non richiesti.

Come si sopravvive a un collega così?

Non con lo scontro.
E nemmeno subendo.

Cosa serve? Per primo la calma.
Poi la chiarezza.

A volte basta un “no” detto senza emozione.
Uno sguardo neutro.
Nessuna rabbia.
Zero spiegazione.

Quando capisce che non ottiene reazioni,
di solito sposta il suo bisogno di controllo altrove,
(non smette: cambia solo bersaglio).

Se però la situazione è più strutturata,
servono fiducia, tatto e strategia.

A questo proposito …

il percorso mirato “Voce, attitudine, presenza; comunica autorevolezza da Executive” è pensato proprio per questo tipo di situazioni complesse.

1. Affronta il problema subito

Prima che diventi un’abitudine.

Essere trattati come subordinati da chi non lo è … fa ribollire il sangue.

Ma reagire con aggressività peggiora le cose e gli consegna ancora più potere.

Prima regola: gestisci le emozioni.

Respira.
Fermati.
Raffredda la tua reazione.
La lucidità è una forma di difesa.

2. Verifica se è davvero autorizzato

Prima domanda scomoda, ma necessaria.

E se — senza saperlo —
il tuo collega è stato incaricato di coordinare il lavoro?

Succede più spesso di quanto si creda,
a causa di comunicazioni aziendali confuse o assenti.

Prima di fare muro-muro, verifica.

Se dice di agire su indicazione del tuo capo,
scrivi o chiama il tuo supervisore e chiedi conferma delle responsabilità.

Meglio una verifica in più che un conflitto inutile.

3. Usa un umorismo leggero (non sarcastico)

Un umorismo sottile può disinnescare molte dinamiche di controllo.

Spesso chi fa il boss cerca solo riconoscimento con una “leccata” all’ego.

Con un sorriso neutro, puoi dire:

  • “Hai avuto una promozione e non me l’hanno detto?”

oppure

  • “Il capo ti ha chiesto di passarmi queste indicazioni?”

Se risponde di no, puoi aggiungere:

  • “Ottimo, allora assicuriamoci che sia allineato.”

Calmo.
Educato.
Fermo.
Fermissimo.

4. Riporta sempre il riferimento al capo “vero”

Se ti assegna compiti, rispondi così:

“Non posso, sto lavorando su ciò che ho concordato con il capo.”

Non attacchi.
Tantomeno accusi.
Rimarchi un fatto.

Funziona sempre?
No.
Ma spesso basta a ridimensionare.

5. Parla in privato, mai davanti agli altri

Se il comportamento continua,
serve un confronto diretto.

A quattr’occhi.
Non in corridoio.
Non davanti al team.

Prima dell’incontro, rallenta.

Respira.
Sciogli la tensione.

Poi sii chiaro, senza durezza:

– Il tuo comportamento è inappropriato
– Non rispondo a te
– Siamo pari ruolo

Puoi dire qualcosa come:

“Apprezzo l’interesse, ma sono perfettamente in grado di svolgere il mio lavoro.”

Se insiste, chiarisci che — se necessario — coinvolgerai un superiore.
Le HR.

Non è una minaccia.
È un confine.
Netto.

6. Collabora, ma mantieni distanza

Fai ciò che serve per lavorare bene.
Nulla di più.

Riduci i contatti al minimo necessario.

Evita pranzi, aperitivi, confidenze.

Confondere il confine professionale spesso peggiora la situazione.

7. Documenta tutto

Conserva e-mail.
Segna date, orari, contenuti.

Se la situazione degenera,
serviranno i-fatti.

Impressioni, opinioni,
accuse vaghe sono solo autogoal.

8. Se non cambia nulla, parla con il capo, “quello vero”

Quando hai provato tutto e il comportamento continua,
è il momento di coinvolgere il tuo superiore o le Risorse Umane.

Attieniti ai fatti.
Niente etichette.
Niente vittimismo.

Non dire:

  • “Fa il capetto”

Ma:

  • “Mi assegna compiti che interferiscono con il lavoro concordato con te.
    Questo crea tensione e riduce la produttività.”

Questo messaggio viene ascoltato.
La lamentela vaga … no!

E se, in parte, avesse ragione?

Seconda domanda scomoda, ma onesta.

Se le critiche sono costanti,
vale la pena fare un’autovalutazione.

Chiediti se il tuo collega-capetto …

sta davvero abusando del ruolo o sta cercando di far funzionare il lavoro del team?

Un capo basta e avanza.
Un collega che fa il capo, no grazie.

Ma ignorare il problema
— da una parte o dall’altra —
non lo risolve.

Se senti che il rispetto intorno a te vacilla, affrontalo.

Con strategia.
Senza reazioni impulsive.

A proposito di capi …

Hai un rapporto complesso con il tuo capo
e non sai più come muoverti?

Scopri il mio breve percorso di coaching mirato “Gestire il rapporto difficile con il tuo capo”.

Come scrivere una lettera di presentazione efficace (parte 2)

in

lettera presentazione

Leggi anche la parte 1.

Contenuti chiari e struttura snella

Ecco gli elementi base che dovrebbe contenere una lettera di accompagnamento:

1. Il luogo, la data, I tuoi dati e quelli della società per cui ti candidi;

2. L’oggetto deve contenere l’esplicito riferimento al ruolo per il quale ti candidi;

3. Nelle prime righe evidenzia il mezzo attraverso il quale hai saputo del posto vacante (annuncio, informazione ricevuta da un amico o indicazione dell’Ufficio del lavoro, etc.);

 


 

4. Motivo della candidatura. Nel 1° paragrafo devi spiegare il motivo per il quale stai scrivendo all’azienda o al datore di lavoro;

5. I paragrafi centrali devono esaltare i tuoi punti di forza e indicare i punti d’incontro tra le tue esperienze e competenze e il ruolo vacante per il quale ti stai candidando;

6. Rimarca le tue competenze, conoscenze ed esperienze professione, a seguire la tua attuale funzione e attività;

7. Nella conclusione, ringrazia per l’attenzione e dai la tua disponibilità a un colloquio conoscitivo;

8. Non dimenticare la firma e l’autorizzazione al trattamento dei tuoi dati;

La lettera di presentazione non deve essere eccessivamente lunga, altrimenti potrebbe portare il selezionatore a cestinarla senza neanche leggerla. Bastano dieci – quindici righe. Inoltre, utilizza inchiostro nero e scegli un carattere stile Times New Roman, Arial o simili.

Ripeti i concetti presenti nell’offerta

Un ottimo metodo per dare immediatamente, a chi legge, l’idea di avere di fronte una candidatura “ragionata” è quello di ripetere alcuni concetti presenti nell’offerta.

Ad esempio se nell’offerta si richiede “conoscenza di SAP Business One ”, inserire nelle prime righe della lettera di presentazione: “… come potrete vedere più approfonditamente nel mio CV allegato, ho tre anni di esperienza come supporto al responsabile finanze e in particolare conosco molto bene il software gestionale SAP Business One”.

Altro esempio: in un annuncio per venditori settore luxury, si richiede “precedente esperienza” nel settore. Nella lettera di presentazione inseriremo la frase: “Ho i requisiti da voi richiesti, infatti, ho maturato oltre quattro anni di esperienza nel settore lusso e nello specifico dell’alta orologeria, nella boutique XXXXX di ST. Moritz, dove mi occupavo di vendita a clientela internazionale”.

Oppure se nell’offerta si richiede “disponibilità a frequenti trasferte”, inserire nella lettera: “Nella mia ultima occupazione ho avuto la possibilità di compiere numerose trasferte (Svizzera, Italia ed Europa dell’Est), sono dunque molto interessato a un’occupazione che mi dia la possibilità di effettuare trasferte presso clienti e fornitori”.

Parola d’ordine: Personalizzazione

È fondamentale che la lettera di presentazione non sia scontata.

Se il CV è un elenco del tuo percorso formativo e professionale, la lettera di presentazione ha una forma meno schematica e più spontanea … qui puoi concederti qualche libertà in più, una forma meno schematica e più genuina! Ricorda che la lettera di presentazione dovrà in qualche modo colpire l’attenzione di chi la sta leggendo.

È opportuno utilizzare termini tecnici del settore per il quale ci si candida e personalizzare ogni lettera creando “ponti di collegamento” tra le tue competenze ed esperienze e la posizione scoperta che speri di occupare (“Ho trovato interessante la vostra specializzazione nel settore sartoriale perché… ”).

Per personalizzare la tua lettera motivazionale e quindi una candidatura, non è necessario ri-scriverla ogni volta, basta variarne un 25-30%, tutte le volte, in funzione dell’offerta alla quale si risponde.
 

 

Candidatura via mail

Nell’invio della candidatura via mail, la lettera di presentazione deve essere inserita nel “corpo del testo” della mail. ll selezionatore vedrà quindi immediatamente la tua presentazione e solo dopo aprirà il file CV allegato, in formato docx o PDF.

Cosa evitare nella lettera presentazione

Lettera d’accompagnamento uniformata. Ogni lettera andrebbe personalizzata per ogni singola azienda cui ti rivolgi. In effetti, le varie realtà aziendali sono tutte diverse tra loro, anche quelle che appartengono allo stesso settore.

Lettera troppo lunga. La sintesi è una qualità, anche in queste occasioni. Perciò, evita di scrivere una lettera di motivazione di due pagine. È d’obbligo concentrare ciò che si ha da dire in poche righe.

Errori d’ortografia. È necessario inviare una lettera priva di errori, pulita e completa di tutti i documenti usuali. Se lo ritieni utile, chiedi a qualcuno di correggertela. La meticolosità, in questo caso, non è mai troppa. Rileggi la tua lettera a mente fresca alcune ore dopo averla scritta o il giorno successivo.

Utilizzare uno stile piatto. Senza esagerare mostra entusiasmo e vivacità per il lavoro per cui ci si candida!

Non dimenticare la firma o l’autorizzazione all’uso dei dati personali. Il rischio è quello che, senza autorizzazione da parte tua, tutto si blocchi.

Se hai poca o nessuna esperienza

• Enfatizza che hai lavorato, anche per poco tempo, in un luogo prestigioso e in linea con il lavoro per cui ti candidi:

• Inserisci le tue esperienze di volontariato;

• Scrivi i tuoi hobby e interessi personali che forniscano in qualche modo elementi utili al tuo profilo. Per esempio, le grandi catene di articoli sportivi, richiedono spesso figure professionali “che praticano sport”;

• Parla dei tuoi desideri e le tue aspirazioni professionali;

• Dai la tua disponibilità lavorative (part-time, week-end, disponibilità a viaggi, trasferimenti, etc.);

Accompagna il tuo curriculum con una bella lettera di presentazione, in cui spieghi chiaramente perché sei interessato a quel lavoro e quali sono le tue aspirazioni professionali. Non essere vago ma determinato e motivato. Evita frasi tipo”disposto a qualsiasi lavoro” perché suona “caritatevole” e poco avvincente.

Leggi la parte 1.

Concludendo … la lettera di candidatura è il tuo biglietto da visita. Essa determina in buona parte se sarai invitato a un colloquio di presentazione.

Sei contento di come hai descritto te stesso?
Il tuo messaggio è chiaro?
Ritieni che la lettera invogli a conoscerti?

Come scrivere una lettera di presentazione efficace (parte 1)

in

lettera di presentazione

“Sparare nel mucchio” decine di candidature “prestampate”, identiche per tutti gli invii,
è molto comodo ma poco efficace perché si dà immediatamente l’impressione che per candidarci abbiamo speso solo pochi minuti del nostro tempo.

Non sorprendiamoci dunque,
se non riceviamo risposte (anche se negative) anche dopo innumerevoli candidature.
Il motivo è semplice: la candidatura non è mirata.

Un selezionatore esperto si accorge in pochi secondi,
se si trova davanti ad un candidato che ha letto con attenzione l’annuncio e ha personalizzato la sua presentazione,
oppure se deve leggere una candidatura generica, inviata in massa,
con il più classico dei copia-incolla.

La maggior parte dei selezionatori dà più valore, e spesso una risposta,
a quelle del primo caso mentre sorvola o cestina le candidature del secondo.

La lettera di presentazione, è spesso sottovalutata rispetto al CV ma riveste invece un’importanza enorme,
perché può aiutarti a entrare in contatto con l’azienda, catturare l’attenzione del selezionatore (con lo scopo di ottenere un colloquio) e rimarcare la tua professionalità.

Inoltre dimostra, in pochi secondi, il nostro reale interesse per la posizione;
una personalizzazione ad-hoc indica che “si è letto,
ci si è informati e si è studiato” prima di inviare la candidatura.

 


 

Ė fondamentale,
ricordarsi di focalizzare la propria attenzione sul destinatario, e sui suoi bisogni,
e non sulle nostre aspirazioni.

Pianifica la tua lettera di presentazione

Se ti candidi come risposta a un annuncio, leggilo bene e annota:

• Le 3-4 competenze principali che richiede la posizione;
• Le ragioni per cui il tuo profilo corrisponde all’impiego;
• I motivi per i quali sei adatto a lavorare per quell’azienda o datore di lavoro;
• Che cosa ti attrae di più di questo impiego;

Occorre differenziare per differenziarsi.

Il che significa che devi personalizzare ogni lettera di motivazione in base alle caratteristiche dell’azienda.

Chiediti.
Come posso trasmettere, in poche righe, la mia motivazione e il mio entusiasmo per quel lavoro?
Spiegare che il mio profilo è adeguato a questa mansione?
Come posso convincere il selezionatore che, se assume me,
mi dimostrerò la persona giusta per quell’azienda in quel ruolo?

Non limitarti a ripetere il tuo CV

Non fare della tua lettera di presentazione una versione “concentrata” del tuo CV.
Lo scopo è presentarsi a un potenziale datore di lavoro e spingerlo a guardare il tuo CV (considera che la tua lettera di presentazione sarà letta prima del CV).

Senza ripetere il contenuto del curriculum allegato,
usa la lettera di presentazione come il tuo biglietto da visita,
sfrutta quest’occasione per chiarire e far conoscere, in poche righe,
aspetti del tuo percorso lavorativo o della tua personalità.

Trasmetti curiosità e interesse per il settore cui ti candidi.
 

Dai un nome al destinatario

Cerca di evitare le aperture generiche del tipo: “Spett.le ditta”, “Spett.le società” o “Egregio direttore del personale”.
Cerca di scoprire nome, titolo e ruolo della persona che prenderà in mano la tua applicazione.

Questo piccolo sforzo in più è indispensabile.

Potrebbero essere il tuo futuro capo,
un collega oppure un consulente esterno (nelle piccole aziende il selezionatore è anche il titolare).

Se la lettera di presentazione è indirizzata,
direttamente a lui/lei avrà senza dubbio un impatto positivo maggiore.

Se proprio non conosci il nome del responsabile …
puoi, volendo, telefonare all’azienda e informarti oppure inserire il nome dell’azienda: “Spett.le XXXX SPA”,
è fondamentale per dare l’idea di aver “spedito la candidatura proprio a loro“.

Informati sull’azienda e sui loro prodotti /servizi

Diamo all’azienda o alla persona alla quale inviamo la nostra lettera di presentazione il messaggio chiaro che,
prima di candidarci ci siamo informati e abbiamo “studiato” i loro prodotti o servizi!

Usa frasi tipo: “Devo riconoscere di essere stata colpita favorevolmente dai contenuti del vostro sito internet,
dai vostri prodotti e dai risultati del vostro staff, perché …”.

Ogni informazione sull’azienda o datore di lavoro può diventare fondamentale.
Più sarai informato,
più impressionerai il tuo potenziale datore di lavoro!

Queste informazioni ti permettono di formulare domande mirate e precise anche durante il colloquio, di giustificare la tua candidatura, di sottolineare il tuo interesse per il posto di lavoro e dimostrare intraprendenza e professionalità.

Continua a leggere la parte 2.